Wat is er moeilijker dan werken met consumenten? Waarschijnlijk kan alleen slopende fysieke arbeid hiermee worden vergeleken. Maar het gaat nu niet om hem. Vraagvorming en verkoopbevordering is een lang en verantwoord proces dat een zorgvuldige voorbereiding vooraf vereist. Dit is waar we het vandaag over zullen hebben.
Wat is de basis voor de verkoop van het product?
Het genereren van vraag en verkoopbevordering is niet alleen een reeks automatische processen, maar ook activiteiten met een menselijke factor. Alvorens een product te presenteren, moeten adverteerders het grondig bestuderen om er zeker van te zijn dat het aan de behoeften van de koper kan voldoen en dat het ook betrouwbaar, concurrerend en veilig is.
Als het product ook nieuw, populair en betaalbaar is, zal het wat gemakkelijker zijn om vraag te genereren en de verkoop te stimuleren. Zoals u weet, worden mensen, ongeacht beroep, opleiding en etniciteit, bij het doen van een aankoop gedreven door slechts drie typenmotivatie:
- Rationale motivatie. Een persoon beschouwt een product in termen van prijs-kwaliteitverhouding.
- Morele motivatie. De keuze van een persoon wordt beïnvloed door de tradities die zich in de samenleving hebben ontwikkeld. Iemand die op kantoor werkt, zou bijvoorbeeld geen spijkerbroek kopen voor op het werk.
- Emotionele motivatie. Voor de meeste mensen is niet alleen de kwaliteit van het product belangrijk, maar ook het merk, dat de sociale status zal benadrukken.
Bij het genereren van vraag en het promoten van verkoop, moeten deze punten in de eerste plaats in aanmerking worden genomen.
Promotie
Nadat iemand zich realiseert dat hij iets moet kopen, gaat hij op zoek naar informatie over het product. Het wordt in de regel gepresenteerd in de vorm van middelen om vraag te genereren en de verkoop van goederen te stimuleren. Ze zijn op hun beurt specifiek ontworpen om de aandacht van consumenten te trekken.
De tool in dit geval is zoiets als promotie. Dit is een bericht met informatie over het product in welke vorm dan ook dat de aandacht trekt. Belangrijke promotiefuncties zijn:
- Een prestigieus imago creëren voor een lage prijs en een nieuw product.
- Indienen van volledige informatie over de eigenschappen en kwaliteiten van de goederen.
- De populariteit van het product behouden.
- De manier waarop het product wordt gebruikt veranderen.
- Enthousiasme creëren.
- De consument overtuigen om te kopen.
Vraaggeneratie en verkooppromotiemethoden
Om de koper te bellenbehoefte en wens van de consument om een product te kopen, verschillende soorten promotie worden gebruikt in marketing:
- Reclame. Meestal wordt het via de media verspreid of rechtstreeks per post aan een potentiële koper geadresseerd.
- Publiciteit. Deze term verwijst naar een niet-persoonlijk beroep op het publiek. Het bedrijf beta alt meestal niet voor zo'n bericht, in tegenstelling tot reclame in de media. Publiciteit wordt meestal een opmerking genoemd die een redacteur in de pers over een product schrijft.
- Verkooppromotie. Dit omvat verschillende soorten marketingactiviteiten die de koper ertoe aanzetten een aankoop te doen. In tegenstelling tot reclame en publiciteit, die bedoeld zijn om informatie over een product te verspreiden, is verkooppromotie gericht op hot sales.
- Persoonlijke verkoop. Deze methode om vraag te genereren en de verkoop te stimuleren is al lange tijd toonaangevend. Aanvankelijk, zodra de marketingindustrie vorm begon te krijgen, was persoonlijke communicatie tussen verkoper en koper om de aankoop van een product te overtuigen de basis van succesvolle verkoop.
Als we alle soorten promotie en verkoop combineren, kunnen we zeggen dat deze processen complexe maatregelen zijn om vraag te creëren en de verkoop te stimuleren. Elke ondernemer moet ze kennen om hun eigen omzet te vergroten.
Over het systeem in het kort
Als we het hebben over het systeem van het genereren van vraag en het stimuleren van de verkoop van goederen, dan is allesinspanningen zijn gericht op het vinden van solvabele groepen consumenten en het vestigen van hun aandacht op het product om aan hun aankoopbehoeften te voldoen. Op dit moment proberen specialisten het probleem op te lossen van het kiezen tussen "hun" product en producten van concurrenten. Natuurlijk, als de koper goed geïnformeerd is, zal hij zeker kiezen voor het product dat hij het beste kent.
Er kan dus worden gezegd dat vraaggeneratieactiviteiten een communicatief en commercieel effect hebben.
Effecten
Wat is het communicatie-effect? Tijdens het onderzoek neemt de consument gemakkelijk de naam van het bedrijf, het merk, het merk en dergelijke waar. Als het tijd is om te kopen, onderscheidt hij deze momenten gemakkelijk van andere goederen.
Het tweede, commerciële effect kan worden waargenomen wanneer een klant de intentie heeft om een bepaald product te kopen. Dit effect treedt alleen op bij 13-15% van de respondenten.
De processen van het genereren van vraag en het stimuleren van de verkoop van een product in verschillende marktsegmenten verschillen van elkaar. Daarnaast moet de marketeer rekening houden met de gedragskenmerken van consumenten, rekening houdend met de levenscyclus van het product en de hoeveelheid voorspelde vraag. Dit is niet het einde van vraaggeneratie en verkoopbevorderende activiteiten.
Schatting
Het is belangrijk om aandacht te besteden aan het bedrijf dat de goederen promoot. Bijzondere aandacht moet worden besteed aan het volume en de volgorde waarin promotiemiddelen worden gebruikt. Vraag- en verkoopactiviteiten hoeven niet duur te zijn. De verhouding tussen uitgaven voor advertenties en gerelateerde processen kan er als volgt uitzien:
- Ontwikkeling en promotie van een handelsmerk - 17% van het totale budget.
- Het houden van tentoonstellingen en presentaties - 19%.
- Postorderreclame - 12%.
- Dienstverlening aan een potentiële koper - 13%.
- Prijzen, kortingen, incentives, souvenirs, loterijen - 23%.
- Netto promotionele artikelen – 12%
- Vergaderingen en andere bijeenkomsten - 4%.
Als je dit doet, is het de moeite waard eraan te denken dat in marketing, vraaggeneratie en verkooppromotie erop gericht moeten zijn om kopers aan te trekken voor de komende jaren. Er is misschien geen tijdelijk resultaat, maar u moet er niet op rekenen.
Blokkeer FOS en STIS
Het systeem voor vraagvorming en verkoopbevordering bestaat uit twee blokken. Dit zijn respectievelijk maatregelen om vraag te creëren en verkoop te stimuleren.
Hun hoofddoel is om potentiële kopers te informeren over het bestaan van het product. Daarnaast wordt de aandacht gevestigd op de behoeften die een bepaald product kan vervullen. Tevens krijgt de consument een bewijs van de kwaliteit van de producten. Het is het juiste bewijs dat het vertrouwen van de consument in het product wekt, wat op zijn beurt het verkoopniveau verhoogt.
De belangrijkste taak van vraagvormende maatregelen is om een bepaald deel van het product te winnenmarkt. Dit proces moet in de beginfase worden geïmplementeerd, zodra de producten op de markt komen. Over het algemeen zijn aankoopbeslissingen onderwerp van zorgvuldige discussie of reflectie, dus alle activiteiten voor het genereren van vraag moeten een gerichte impact hebben op iedereen die mogelijk bij de beslissing betrokken is.
Activiteiten die helpen bij het creëren van vraag zijn doorgaans:
- Adverteren.
- Exposities.
- Beurzen.
- Public Relations.
Verkooppromotie
Wat betreft het beleid van verkoopvorming, het zou ervoor moeten zorgen dat de consument een stabiele voorkeur heeft voor een bepaald merk en de wens om een herhalingsaankoop te doen. Simpel gezegd, het belangrijkste doel van dergelijke evenementen is om de consument aan te moedigen tot latere, herhaalde aankopen van een product van een bepaald merk, de aankoop van grote hoeveelheden goederen en het aangaan van commerciële relaties met de fabrikant.
In een omgeving met veel concurrentie en een overvloed aan goederenmarkt zijn de activiteiten van verkoopbevorderende activiteiten van bijzonder belang. Over het algemeen zijn deze processen verdeeld in 2 grote groepen, afhankelijk van het object dat moet worden beïnvloed.
De eerste groep omvat activiteiten die direct op de koper zijn gericht. Ze creëren een beeld van een commercieel aanbod met tastbare voordelen. Zo zijn er kortingen bij verdeelpunten. Of een persoon kan een lening aanvragen voor een dierbare. Product. Je kunt ook evenementen ontmoeten zoals:
- Gratis distributie van proefproducten.
- Ontvangen, ruilen of repareren van gebruikte goederen.
- Presentatie.
- Bedrijfsrondleidingen.
- Persconferenties.
- PR-campagnes.
Deze gebeurtenissen zijn algemeen bekend in de media omdat er constant over wordt gesproken.
De tweede groep omvat die processen die tussenpersonen beïnvloeden en ervoor zorgen dat ze met veel meer energie verkopen. Intermediairs zijn veel actiever in het uitbreiden en versterken van doelsegmenten. Dergelijke evenementen moeten het volgende omvatten:
- Het verstrekken van de benodigde apparatuur voor de verkoop.
- Apparatuur voor werkplaatsen, bijkeukens en verkooppunten.
- Het verstrekken van kortingen en verkoopprijs (de verkopers hebben het recht om het verschil te verhogen en te behouden).
- Geldprijzen.
- Extra vrije dagen of vrije tijd.
- Geschenken van morele aanmoediging.
PR en reclame
Het beleid van vraaggeneratie en verkoopbevordering is gebaseerd op een verscheidenheid aan verschillende middelen en activiteiten. Maar reclame en PR zijn meer in trek en populair. Met hun hulp lost de fabrikant de volgende problemen op:
- Biedt de leiding van de organisatie informatie over wat het publiek ervan vindt.
- Ontwerpt reacties om de publieke opinie te beïnvloeden.
- Begeleidt de activiteiten van het management van het bedrijf op een manier die in het algemeen belang is.
- Behoudt staatbereidheid tot verandering, vooraf anticiperen op de ontwikkeling van mogelijke trends.
- Gebruikt onderzoek en open communicatie als belangrijkste actiemiddelen.
Om het simpel te zeggen, PR helpt bij het opbouwen van een verstandhouding tussen het publiek en het bedrijf. Dergelijke evenementen helpen bij het vormen van een positieve publieke opinie over het merk, product en imago van het bedrijf.
Distributie van goederen
Een belangrijke rol bij de vorming van de vraag en de verkoop van goederen wordt gespeeld door de juiste distributie, dat wil zeggen activiteiten met betrekking tot de planning en fysieke verplaatsing van goederen van het bedrijf naar de koper. Het wordt uitgevoerd door distributiekanalen en hun leden vervullen een aantal belangrijke functies:
- Onderzoekswerk. Verzamel de informatie die nodig is om de uitwisseling te verzekeren.
- Verkooppromotie. Creatie en massadistributie van productinformatie.
- Contacten leggen. In contact komen met potentiële kopers.
- Aanpassing van goederen aan de behoeften van de consument.
- Prijzen overeenkomen voor verdere overdracht van goederen.
- Transport en opslag van verkoopproducten.
- Zoek naar fondsen die de kosten van het beheer van het distributiekanaal dekken.
De eerste vijf functies zijn gericht op het sluiten van deals, de rest helpt om ze te voltooien.
Elk distributiekanaal bestaat uit verschillende niveaus. Daaronder is het gebruikelijk om tussenpersonen te verstaan die een bepaald soort activiteit uitoefenen. Elk van deze activiteiten heeft tot doel:om het product dichter bij de eindklant te brengen. Omdat zowel de producent als de koper bepaalde werkzaamheden verrichten, zijn ze ook onderdeel van het distributiekanaal. De lengte hangt rechtstreeks af van het aantal tussenliggende niveaus.
Omzet
Een andere belangrijke term bij de vorming van vraag en verkoop is de beweging van goederen. Dit betekent een complexe activiteit die alle handelingen omvat die verband houden met het transport van producten van de fabrikant naar de koper.
De goederendistributieprocedure bestaat uit verschillende elementen: magazijnverwerking van producten en hun sortering, verpakking, transport, levering en marketing.
Houd bij het kiezen van een locatie en distributiekanaal rekening met de volgende factoren:
- Aantal consumenten in het distributiecentrum en de omvang van de gemiddelde aankoop. Locaties van winkels, openingstijden, behoefte aan verkooppersoneel en kredietvoorwaarden.
- Vergeet de belangen van het bedrijf niet. Het is dus noodzakelijk om de mogelijkheid te bieden om de winst, het werk van werknemers, te controleren. Regel het leverings- en implementatieproces.
- Wat het product betreft, moet u de eenheidskosten van het product bepalen. Overweeg opslagcomplexiteit, verzendfrequentie, gewicht, enz.
- Vergeet de concurrenten niet. U moet hun nummer weten, het gepresenteerde assortiment producten. Begrijp de verkoopmethoden die ze gebruiken, promotietools en distributiekanalen.
- Distributiekanalen. Hun aantal, functies, beschikbaarheid, juridische aspecten en plaatsing.
Conclusies
Het genereren van vraag en verkoopbevordering kunnen dus worden beschouwd als een complex en multifunctioneel proces.
Je zou kunnen zeggen dat het een circulair proces is. In eerste instantie bepa alt de fabrikant, door middel van enquêtes en marktonderzoek, welke behoeften klanten hebben, en maakt producten die volledig aan deze behoeften voldoen. Nadat er wederom onderzoek is gedaan naar de voorkeuren van de consument, wordt het eindproduct aangepast aan de verwachtingen. Vervolgens gaat informatie over het nieuwe product naar verschillende media, bestelt de fabrikant reclamecampagnes. Brengt communicatiekanalen tot stand met distributeurs, levert hen het eindproduct. Distributeurs verkopen het product aan potentiële kopers en na een tijdje voert het bedrijf opnieuw marktonderzoek uit om erachter te komen hoe kopers over het product denken.
Geassocieerde behoeften van klanten worden gaandeweg bepaald, het product doorloopt het proces van modificatie. De potentiële koper krijgt informatie dat het product zijn problemen kan oplossen, waardoor er vraag ontstaat. En waar de vraag het meest uitgesproken is, maakt het bedrijf verkooppunten voor goederen, dat wil zeggen, het vormt verkooppunten. Dit is de hele procedure voor de vorming van vraag en aanbod, als we het in een notendop hebben.
