Vandaag de dag is succesvol ondernemen onmogelijk zonder marktonderzoek. Voor die bedrijven die producten of diensten produceren, advies geven of zich bezighouden met verkoopactiviteiten, wordt het uiterst belangrijk om de consumenten, hun behoeften, specifieke en standaardverzoeken te bestuderen, evenals de psychologische en culturele aspecten die hen begeleiden bij het aankoopproces.
Wat houdt marktanalyse in
Het proces van het verzamelen van informatie over de situatie op de markt voor producten, consumenteneisen en belangrijke trends in de concurrerende omgeving is een essentieel onderdeel van de activiteiten van de marketingafdeling. Veel beslissingen met betrekking tot het volume en de structuur van producten, evenals de strategie voor de promotie en verkoop ervan, zijn gebaseerd op de informatie die specialisten ontvangen als resultaat van marktanalyse. Om de gegevens zo betrouwbaar en nuttig mogelijk te maken voor het bedrijf, moet de analyse de volgende acties omvatten:
- Het samenstellen van een algemene beschrijving van de markten waar het product zou moeten worden verkocht, evenals het beoordelen van hun volume en het berekenen van het aandeel van de onderneming.
- De dynamiek van marktontwikkeling bestuderen, mogelijke veranderingen voorspellen, de belangrijkste factoren benadrukken die deze parameters beïnvloeden.
- De formulering van de belangrijkste eisen die consumenten aan het product stellen.
- Analyse van de markt van concurrenten: hun technische capaciteiten, invloed op de markt, informatie over de prijs en kwaliteit van het product.
- Bepalen van de voordelen die het bedrijf heeft ten opzichte van concurrenten.
Marketing en zijn taken
Over het algemeen is het belangrijkste doel van marketing om het verkoopproces van een product of dienst te optimaliseren door de kwaliteit en samenstelling ervan beter af te stemmen op de behoeften van de eindgebruikers. Met andere woorden, het hoofd van de onderneming verwacht van marketeers dat ze de universele en specifieke behoeften van de consument herkennen, de situatie van concurrerende bedrijven analyseren en de ideale markt vinden om het product te verkopen.
Paradoxen en eigenaardigheden van de consumentenmarkt
Er is een heel marketingsegment uitgekozen om het consumentengedrag te bestuderen. Het verzamelt informatie over hoe klanten een product kiezen (dienst, idee) en wat ze zeggen over de ervaring van het gebruik ervan.
Analyse van consumenten wordt met veel moeilijkheden en problemen geconfronteerd, omdat het niet zo eenvoudig is om erachter te komen wat kopers willen, hun motivatie en gedrag te begrijpen. Veel kopers nemen graag deel aan enquêtes enantwoorden geven over wat ze willen of nodig hebben. In de winkel vertonen ze echter totaal verschillende neigingen en doen ze onvoorspelbare dingen.
De shopper is zich misschien niet bewust van de motieven achter zijn aankopen, zegt misschien niet wat er van hem wordt verwacht (vandaar dat zijn antwoorden onbetrouwbaar zijn), of verandert op het laatste moment van gedachten. Daarom is het onderwerp van het onderzoek van marketeers de stereotypen van gedrag die inherent zijn aan de doelconsument, evenals wat hij nodig heeft, wat hij wil, hoe hij het product waarneemt en welke route hij kiest naar het verkooppunt van het product.
Query-statistieken (zinnen die internetgebruikers in het zoekvak invoeren) kunnen dienen als een min of meer objectieve betrouwbare informatiebron.
Het resultaat van het gebruik van verbeterde en wetenschappelijk ontwikkelde vragenlijsten was de identificatie van acht hoofdmotieven die bijna iedereen leiden die een beslissing neemt over de wenselijkheid van een overname. Uit consumentenanalyse bleek dat kopers de neiging hebben om:
- Wees veilig.
- Voel je belangrijk.
- Concentreer je op je ego.
- Wees creatief.
- Wees de gever en ontvanger van liefde.
- Houd kracht vast.
- Behoud de culturele waarden en tradities van het gezin.
- Onsterfelijkheid verkrijgen.
De universaliteit van deze lijst is dat deze relevant is voor absoluut elk product (goederen of diensten) en praktisch kan worden gebruiktelke marketeer.
Wat het consumentengedragsmodel wordt genoemd
Tot voor kort moesten marketingspecialisten consumenten analyseren in "gevechtsomstandigheden", dat wil zeggen, direct tijdens het verkopen van goederen. De toename van bedrijven en de groei van hun structuren leidden tot de afstand van marketingmanagers tot de eindklant. Tegenwoordig nemen deze mensen niet persoonlijk contact op met consumenten. Ze beschouwen het gedrag van kopers op abstracte modellen, waarvan de essentie is wat voor soort reactie een koper heeft op verschillende marketingprikkels.
De taak van deze specialisten is het bestuderen van de processen die zich afspelen in het hoofd van de consument in een korte periode van blootstelling aan een externe prikkel tot het nemen van een aankoopbeslissing.
Consumentenanalyse komt uiteindelijk neer op het beantwoorden van twee basisvragen:
- Hoe kan de culturele, sociale, persoonlijke en psychologische samenstelling van een shopper hun gedrag in de winkel beïnvloeden?
- Hoe komt een koopbeslissing tot stand?
Culturele factoren en hun impact op de behoeften van de consument
De invloed van culturele factoren op het gedrag van kopers wordt als behoorlijk significant beschouwd. Waar het om gaat is het algemene culturele niveau, de invloed van bepaalde subculturen en sociale klasse. De analyse van consumentenmarkten door het prisma van culturele waarden levert veel bruikbare gegevens op, omdat het de cultuur is die een bepalende factor kan worden genoemd in de behoeften en het gedrag van velenmensen.
Cultuur wordt kinderen van jongs af aan bijgebracht, waarbij specifieke sets van waarden, stereotypen van perceptie en gedrag stevig worden geïntroduceerd. Dit wordt mogelijk gemaakt door de familie, onderwijs- en sociale instellingen.
Consumentenportret: behorend tot sociale klasse
De verdeling van de samenleving in sociale klassen en lagen bepa alt tot op zekere hoogte de behoeften en verlangens van de meeste consumenten. Sociale klassen worden redelijk homogene en stabiele groepen mensen genoemd die verenigd zijn door gemeenschappelijke waarden, interesses en gedrag.
Marktanalyse houdt in dat naar het consumentenprofiel wordt gekeken, dus het is absoluut noodzakelijk voor een marketeer om te begrijpen hoe inkomen, werk, opleiding, woonplaats, huisvestingsomstandigheden en zelfs het niveau van algemene ontwikkeling van verschillende sociale klassen en lagen van de bevolking verschillen.
Klanten die tot dezelfde klasse behoren, vertonen identieke of zeer vergelijkbare voorkeuren met betrekking tot de keuze van verschillende producten (kleding, meubelen, vrije tijd, auto's, voedsel). Een competente marketeer, die de consumentenmarkt en de smaak van zijn doelgroep kent, kan deze effectieve hefboomwerking gebruiken en de vraag naar een bepaald product stimuleren.
Wat zijn sociale factoren en hoe beïnvloeden ze de consumentenpsychologie
Sociale factoren die van invloed zijn op hoe kopers de noodzaak om een aankoop te doen, beoordelen, zijn:
- Familie.
- Referentiegroep.
- Rol.
- Status.
Te overwegenook de invloed van primaire en secundaire lidmaatschapsgroepen. Dit is een omgeving die tot op zekere hoogte iemands subjectieve kijk op een bepaalde behoefte vormt.
Primaire lidmaatschapsgroep - familieleden, vrienden, werknemers. Secundair - een professioneel team, religieuze gemeenschappen, clubs. Referentiegroepen hebben de volgende impact op de consument:
- Kan van invloed zijn op hoe een persoon over het leven en over zichzelf denkt.
- In staat om een persoon tot bepaalde acties en houdingen te dwingen, die uiteindelijk zijn gedrag en levensstijl zullen vormen.
- Kan en heeft invloed op welke producten en merken een persoon de voorkeur geeft.
Naast de invloed van die groepen waartoe een persoon behoort, kan hij worden blootgesteld aan de invloed van een externe (buitenlandse), maar aantrekkende gemeenschap. In een poging om als leden van de "gewenste groep" te zijn, koopt het individu goederen die voor hem een andere manier van leven vertegenwoordigen.
Familie als belangrijke factor die consumentengedrag beïnvloedt
Families zijn de eerste en vaak de sterkste relaties voor veel mensen. Doordat ze nauw verbonden zijn met ouders of voogden, nemen kinderen hun voorkeuren, gewoonten en oriëntaties over.
In het lexicon van marketeers komen begrippen voor als:
- Gezinnen begeleiden.
- Gezinnen voortgebracht.
Het eerste type is de samenleving waarin een persoon is geboren en getogen (ouders, directe familie). Hier worden concepten van religie, levensdoelen, gevoel van eigenwaarde en liefde gelegd. Het begeleidende gezin wordt ook een omgeving metbepaalde politieke en economische opvattingen. Alle zaden die in de kindertijd zijn geplant, dragen later, gedurende het hele leven, vrucht.
Het is waar, de rol en invloed van het gegenereerde gezin (echtgenote, echtgenoot, kinderen) is veel groter. Vergeleken met de indirecte invloed van de begeleidende familie, kan het direct worden genoemd.
Persoonlijkheidsfactoren van de koper
De waarde van deze categorie kan niet worden vergeleken met de invloed van de andere, aangezien de individuele kenmerken van een persoon (fysiologisch, economisch, psychologisch) een unieke combinatie zijn van alle andere factoren.
Een van de meest significante zijn:
- De leeftijd van een persoon, de fase van de gezinscyclus. Deze indicatoren bepalen direct welke goederen de consument nodig heeft. Kinderen moeten babyvoeding kopen, volwassenen hebben de neiging om nieuwigheden en exoten uit te proberen, en dichter bij de ouderdom moeten velen overschakelen op diëten. Bovendien bevestigen analyses en zoekopdrachtstatistieken in de meest populaire zoekmachines het feit dat niet alleen de levenscyclus van het gezin, maar ook de psychologische levensfase van het gezin de consumptiestructuur sterk beïnvloedt. Tegenwoordig zal de marketeer zeker aandacht besteden aan de specifieke behoeften van mensen na echtscheiding, weduwschap, hertrouwen of andere belangrijke gebeurtenissen.
- Activiteitssfeer van de consument. Deze indicator is misschien wel de belangrijkste, omdat het van het beroep van een persoon is dat zijn inkomen en behoeften afhangen. Werknemers worden gedwongen speciale kleding en schoenen te kopen en te dragen, terwijl bedrijfspresidenten dat niet kunnendoe zonder dure pakken en countryclublidmaatschappen voor de elite. De taak van de marketeer is om groepen en categorieën consumenten te identificeren in overeenstemming met hun beroep en professionele activiteiten. In overeenstemming met deze gegevens kan de fabrikant het product specifieke kenmerken geven.
- Economische situatie. Natuurlijk worden de meeste aankopen door een particulier gepland met het oog op hun eigen financiële mogelijkheden. De kenmerken van iemands economische situatie zijn het niveau en de stabiliteit van de uitgavenkant van de begroting, de hoeveelheid spaargelden en activa, de aanwezigheid van schulden, kredietwaardigheid, evenals de houding ten opzichte van het proces van geldaccumulatie.
- Levensstijl is een andere persoonlijke factor die moet worden onderscheiden van sociale klasse en beroep, aangezien een manier van leven gewoonlijk de vorm van zijn van een persoon wordt genoemd, die door hem wordt uitgedrukt door middel van activiteiten, interesses en meningen. De levensstijl weerspiegelt het meest ruimschoots de essentie van een persoon, evenals zijn manieren om met de samenleving om te gaan. Het succes van een marketeer hangt grotendeels af van het vermogen om "een brug te slaan" van de producten van het bedrijf naar groepen die verenigd zijn door levensstijl. Het hoofd van een computerproductiebedrijf kan bijvoorbeeld zien dat het kenmerk van zijn klantenbestand een focus is op het behalen van professioneel succes. Het logische gevolg is dat er meer diepgaand onderzoek wordt gedaan naar deze doelgroep, evenals het gebruik van symbolen en woorden in de reclamecampagne die samenhangen met succes.
Conclusie
In het algemeen is marktanalyse gericht opom een product te creëren dat zo nuttig en aantrekkelijk mogelijk is voor de consument. Als laatste redmiddel zou het product er zo uit moeten zien. De vorming van een positief beeld van het product wordt bereikt door de ontwikkeling van de juiste, "werkende" verpakking en reclamecampagne.
Volgens de ongeschreven regel van marketing verkoopt een product beter als het een gunstig imago heeft. Dat wil zeggen, het imago van het product moet uitsluitend worden geassocieerd met de noties van welzijn die inherent zijn aan bepaalde categorieën kopers. Een illustratie van een onaangenaam of pijnlijk aspect wordt als onaanvaardbaar beschouwd.
De studie van alle fijne kneepjes van marketing, een grondige analyse van gegevens, het gebruik van psychologie, sociologie en economie worden precies gebruikt om aan de behoefte van de koper te voldoen, om te bieden wat hij zo mist (of lijkt te missen).
Vaak neemt een bedrijf zijn toevlucht tot een techniek als het opleiden van zijn klant. Deze aanpak omvat het aanbieden van een geheel nieuw product en het promoten van het probleem dat het oplost.
