Elk bedrijf moet winstgevend zijn voor de eigenaar, dit komt tot uiting in een continue geldstroom. Zorg voor zijn verkoop, ze zijn de basis van elk bedrijf, de motor. Sales is een soort locomotief die alle andere auto's meetrekt. De omvang van het materiële voordeel van de uitgevoerde activiteiten hangt volledig af van hoe meesterlijk de eigenaar deze locomotief heeft leren beheren, begrijpen en besturen.
Wat is verkoopbeheer?
Het concept van "sales management" omvat een hele reeks verschillende activiteiten die gericht zijn op het behalen van de maximale omzet van de organisatie. Verkoopmanagement is de competente planning van elke stap, de vorming van een verkoopafdeling, het inhuren van hooggekwalificeerde specialisten, de organisatie van de workflow en controle over het verloop van handelstransacties. Het algehele succespercentage van het bedrijf als geheel hangt af van hoe goed elk onderdeel is georganiseerd.
Principes van verkoopmanagement
De belangrijkste verkoopcontroles zijn als volgt:
- OriëntatieNaar de markt. De regels worden altijd gedicteerd door de consument, dit komt tot uiting in zijn gedrag en behoeften, het is essentieel dat zijn aandacht trekt. Alle verkoopbeslissingen worden op de een of andere manier door de klant beïnvloed.
- Adequate flexibiliteit. Een verkoopbeheersysteem is zo'n "mechanisme" dat voortdurend de voortdurende veranderingen in de markt moet volgen en op basis hiervan productieve maatregelen moet doordenken en aanpassen aan de werkelijke situatie.
- Prioriteiten stellen. Verkoopdetails moeten constant worden gecontroleerd en prioriteit krijgen voor gebieden die de hoogste resultaten laten zien.
- Risico's. Leiders van organisaties en trade managers moeten mogelijke risico's kunnen voorkomen en anticiperen.
- Marketing is verkoopmanagement. Een van de belangrijkste principes, want zonder goede marketingondersteuning is een succesvol verkoopproces van goederen en diensten bijna onmogelijk.
- Professionele omscholing. Verkoopmanagers moeten systematisch naar gespecialiseerde cursussen worden gestuurd om hun kennis te vergroten en nieuwe vaardigheden te verwerven. Dit geldt ook voor verkoopmanagers.
- Verantwoordelijkheid voor de ondernomen acties. Werknemers die met consumenten omgaan, moeten voor hun eigen reputatie zorgen, aangezien alleen het vertrouwen van klanten een bedrijf succesvol kan maken.
Effectief verkoopbeheer
Hoe de wetenschap van effectief verkoopbeheer begrijpen, een verkoopplan uitvoeren en niet wachten op klanten? Hiervoor moet je volgende volgende regels:
- Ken en begrijp het verkoopproces goed.
- Systematiseer en analyseer de ontvangen informatie.
- Bouw een competent verkoopsysteem.
- Leer effectief verkoopmanagement.
Laten we elk item in meer detail bekijken.
Het verkoopproces begrijpen
Bij deze stap is het belangrijk om de volgende bedrijfsindicatoren te analyseren:
- Marktomvang en uw marktaandeel.
- Uw effectieve productmatrix, dat wil zeggen, begrijpen welk specifiek product de maximale winst oplevert.
- Adverteren.
- Motiveren van medewerkers.
- Werknemersprestaties.
- Bekende bedrijfsprocessen binnen de organisatie.
Dit zijn de belangrijkste punten om te leren in de beginfase, omdat alleen datgene wat erg vertrouwd is met succes kan worden beheerd.
Systematisering en analyse van de ontvangen informatie
Bij de tweede stap is het noodzakelijk om de gegevens die in de eerste fase zijn verkregen, te groeperen en te analyseren. Het is beter om dit in een speciaal programma te doen of, in extreme gevallen, met behulp van Excel, door middel van tabellen en grafieken kun je veranderingen in de dynamiek zien. Na een dergelijke analyse wordt duidelijker welke gebieden voor uw bedrijf meer kansrijk zijn, respectievelijk is het mogelijk om werk en bedrijfsprocessen te optimaliseren en onnodige kosten te voorkomen.
Deze analyse wordt aanbevolen om regelmatig uit te voeren. Alleen in dit geval zal het mogelijk zijn om snel te reageren op eventuelewijzigingen en breng tijdig aanpassingen aan.
Een verkoopsysteem bouwen
Een systematische benadering van verkoopbeheer is de overweging van een bedrijf als één enkel mechanisme, bestaande uit onderdelen die met elkaar en de buitenwereld zijn verbonden.
Het verkoopsysteem moet transparant zijn (voor alle spelers), gecontroleerd (elke deelnemer moet begrijpen tot welk resultaat deze of gene actie zal leiden) en uitwisselbaar (de activiteiten van de organisatie kunnen niet gebaseerd zijn op de persoonlijke kwaliteiten van dit of dat medewerker).
Het verkoopproces is meestal gebaseerd op drie componenten:
- Trek nieuwe klanten aan.
- Eerste deals.
- Ondersteun en werk met vaste klanten.
Het is het beste om verschillende mensen te hebben die toezicht houden op elke stap om de productiviteit te helpen verhogen. Voor elk van de verkoopcomponenten wordt aanbevolen om instructies en rapportages te ontwikkelen, zodat werknemers begrijpen wat er van hen wordt verlangd en in welke mate.
Verkoopmanagement
Deze vaardigheden zijn belangrijk op elk gebied. Effectief verkoopbeheer in onroerend goed of op een ander gebied stelt u in staat om te bepalen welke plaats een organisatie in de markt inneemt, en om de klappen van een crisis te verzachten. Dit blok bestaat uit verschillende items:
- Planning. Vergeet een zin als "Verkoop hoe meer, hoe beter!". Het is niet goed! Het belangrijkste instrument van salesmanagement is planning. Om goede resultaten te krijgen, heb je nodig:orde en zingeving te geven aan de activiteiten van de organisatie. Alleen met regelmatige voorbereiding van verkoopplannen, rapportage en analyse van de ontvangen informatie, zal vooruitgang worden geboekt in de dynamiek.
- Professionele ontwikkeling. Het is noodzakelijk om veel aandacht te besteden aan het werk van verkoopmanagers en om hun professionele ontwikkeling te bevorderen. Een van de trainingsmogelijkheden is mentoring en het delen van ervaringen, bijvoorbeeld als bespreking en analyse van de moeilijkste casussen een keer per week. Dit geldt niet alleen voor specialisten, maar ook voor het managementteam.
- Het onderhouden van relaties met vaste klanten. Ontwikkel een systeem dat interactie met vaste klanten faciliteert. Dankzij deze betrouwbare langetermijnrelaties kan de organisatie plannen voor de lange termijn.
- De mogelijkheid om de "doelklant" te identificeren. Vergeet niet dat er een categorie mensen is met wie het voor het bedrijf onrendabel is om samen te werken. De "juiste" klant is een persoon wiens behoeften niet volledig worden vervuld, maar de organisatie heeft de mogelijkheid om dit te corrigeren en winst te maken.
- Controle van distributiekanalen. Bouw een klantenbestand op, vertrouw niet op één grote klant. Een dergelijke samenwerking gaat meestal gepaard met een constante vertraging in de betaling, grote kortingen en angst voor verlies. Ga niet op één been staan, er moeten meerdere grote klanten zijn.
- Specificatie. Het hoofd van de verkoopafdeling moet werknemers een gedetailleerd verkoopplan geven, en niet alleen de taak om goederen voor een bepaald bedrag te verkopen. Distributie kan worden gedaan voor specifieke klanten,regio's, namen en andere criteria.
Nog niet zo lang geleden verscheen er een dienst als trustmanagement of sales op de markt. Het proces bestaat uit het sluiten van een overeenkomst met een bepaalde organisatie, het ontwikkelen van een strategie en het implementeren hiervan in het werk. Daarom, als de leider het niet aankan, dan kun je de hulp van professionals gebruiken.
Verkoopmanagementstrategie
Zonder een goed doordachte strategie voor het werk van de verkoopafdeling, is het bijna onmogelijk om de verkoop in de handel te beheren en te controleren. In de praktijk begrijpen niet alle managers de specifieke activiteiten van deze afdeling correct en verwarren ze deze met de functionaliteit van de klantenservice. Natuurlijk zijn medewerkers van de verkoopsector op zoek naar nieuwe klanten en onderhouden ze relaties met bestaande klanten, maar hun belangrijkste taak is het sluiten van contracten, dat wil zeggen verkopen.
Om zoveel mogelijk deals te sluiten, moet een verkoopmanager ten minste 80% van zijn tijd besteden aan het bellen van potentiële klanten en het ontmoeten van hen. Maar helaas is de organisatiestructuur van de meeste verkoopafdelingen nauwelijks goed te noemen. Het meest voorkomende schema is het volgende - aan het hoofd staat een manager die werknemers controleert en plannen plant, en hij heeft slechts een paar mensen in zijn ondergeschiktheid op het gebied van een "exit" -manager en een werknemer die bestellingen opneemt.
In zo'n situatie doen "verkopers" alles tegelijkertijd (adviseren, adverteren, rapporteren, transacties uitvoeren enandere problemen oplossen), maar niet de hoofdactiviteit.
Planning en analyse van activiteiten zijn natuurlijk erg belangrijk voor productief werk, maar het werken met potentiële klanten mag in geen geval worden vervangen door papierwerk.
Voor een efficiënter werk van de verkoopafdeling, wordt aanbevolen om het als volgt te organiseren:
- Twee hoofdgroepen van managers die actief betrokken zijn bij de verkoop en werken met vaste klanten en rapporteren aan hun superieuren.
- Afdelingsmanager in interactie met deze bazen.
- Een orderontvangst- en documentbeheermanager die ook rapporteert aan de manager.
Bovendien zouden er verschillende andere structuren moeten zijn die samenwerken met de verkoopafdeling - de financiële afdeling, logistiek, ondersteuning, adverteerders en marketeers.
Met deze regeling kunnen verkoopmedewerkers zich volledig wijden aan het vinden van nieuwe klanten en het sluiten van deals, in plaats van gerelateerde problemen op te lossen. Deze verdeling van verantwoordelijkheden draagt bij aan een efficiëntere bedrijfsvoering en de vorming van een positieve verkoopdynamiek.
Verkoopspecialist: hoe verkoop effectief te beheren
Soms is het erg moeilijk om te begrijpen wat er precies moet worden veranderd om praktische resultaten te verbeteren. Maar er zijn verschillende acties die de manager zullen helpen bij het beheren van de detailhandelsverkopen en het organiseren van het normale werk van werknemers:
1. De kunst van het verkopen en beheren ervan leren. Kennis zal helpenelke verkoop beheren, ongeacht de richting van de activiteit. Het is noodzakelijk om verschillende bronnen van nuttige informatie te gebruiken, dit zal helpen om op de hoogte te blijven van nieuwe verkoopmethoden, nuttige technologieën, concepten om de juiste mensen te ontmoeten, enzovoort. Maar om resultaat te hebben, moet kennis niet alleen worden verkregen, maar met maximaal voordeel in de praktijk worden gebracht.
2. Kennis van opdrachtgevers. U moet zoveel mogelijk informatie weten over de branche waarin u werkt, en ook de behoeften en wensen van potentiële klanten en klanten begrijpen.
- Als een werknemer bijvoorbeeld betrokken is bij ongevraagde telefoontjes, moet hij de namen, functies van potentiële klanten en andere nuances kennen. Als u met bestaande klanten communiceert, moet u bijna alles over hen weten.
- Het verkoopbeheerproces levert geen resultaten op als de manager niet weet wat zijn afdeling en concurrenten verkopen. Het oplossen van complexe problemen met klanten en het geven van advies aan twijfelaars is alleen mogelijk als u het product grondig kent en weet welke problemen het oplost. Hetzelfde geldt voor het team.
- Inkoop- en verkoopbeheer is een zeer moeilijke zaak, dus een specialist moet van tevoren niet alleen weten wat de klant vandaag nodig heeft, maar ook wat hij morgen wil.
3. Het toepassen van de juiste tools. Het bezit van alleen speciaal gereedschap maakt een salesmanager-professional geen slechte baan, maar het kan van een onopvallende afdeling met goede mensen een geweldig verkoopteam maken. Voor deze tools:omvatten:
- Goede software (CRM) voor een organisatie.
- Analytische en statistische tellers die het gedrag van bezoekers op de officiële bron op internet registreren.
- Beheerde automatische telefooncentrale (PBX) met een groot aantal handige functies. Dit zal de communicatie met klanten en medewerkers verbeteren.
4. Taken instellen en beloningssysteem voor ondergeschikten. Voor de verkoopafdeling moet een speciaal systeem van meetbare indicatoren en motivatie worden ontwikkeld. En je hebt altijd meetinstrumenten als je het juiste gereedschap gebruikt. Dit zal u helpen erachter te komen wat het beste is voor uw organisatie en dienovereenkomstig doelen te stellen.
Vaak negeren verkoopleiders het feit dat elke organisatie ernaar moet streven om ervoor te zorgen dat werknemers hun prestaties proberen te verbeteren om de effectiviteit van het systeem te vergroten, en niet om het bedrijf te moderniseren. Dit vereist een goede planning.
Volgens de resultaten van een recent experiment bleek dat persoonlijke niet-materiële prikkels voor werknemers veel effectiever werken, aangezien monetaire prikkels al snel niet meer worden geassocieerd met ondergeschikten met productieve activiteiten.
5. Regelmatig contact met elkaar. Organiseer elke dag na het voltooien van een aantal huidige taken korte vergaderingen op de afdeling om toekomstplannen te bespreken, om een algemeen idee te vormen van:werk en krijg bewijs dat alle aanbevelingen voor het beheer van de verkoop in de onderneming werken zoals ze zouden moeten.
Communicatie is de sleutel tot het bouwen van een gemotiveerd team, het stellen van doelen om collectieve resultaten te behalen. U moet dit proces niet veranderen in onnodige correspondentie, het is veel sneller om het probleem telefonisch te bespreken of door de hele afdeling op kantoor te ontmoeten dan te wachten op een antwoord per e-mail.
Automatisering als factor bij de vorming van een effectief verkoopbeheersysteem bij de onderneming
Onmisbare voorwaarde van de moderne wereld is automatisering. Verkoopmanagement omvat tegenwoordig complexe en meerdere processen met een enorme hoeveelheid informatie, gedetailleerde berekeningen, vergelijkende analyses en gegevensuitwisseling. Om efficiëntie, duidelijkheid en maximale veiligheid van informatie te garanderen, implementeren ondernemingen CRM-systemen. Dit zijn computerprogramma's waarmee u strategieën voor het werken met klanten kunt automatiseren: meer verkopen, gegevens over klantrelaties opslaan voor verdere analyse, marketing optimaliseren en meer. Het hebben van een CRM-systeem biedt de volgende mogelijkheden:
- Houd uw klantenbestand op één standaard.
- Evalueer de kwaliteit van de afdeling op elk gewenst moment.
- Evalueer de prestaties van verzoeken en inkomende oproepen.
- Analyseer zwakke punten, stel ontwikkelingsstrategieën op.
Het automatiseren van het verkoopbeheerproces heeft geenalleen positieve aspecten, wanneer het in het werk wordt geïmplementeerd, kunnen zich enkele problemen voordoen:
- Onvoldoende opleiding van het personeel.
- Slechte opleiding van personeel over de mogelijkheden van het systeem.
- Gebrek aan coördinatie tussen afdelingen en inconsistenties in het instellen van taken.
Om het rendement van de introductie van geautomatiseerde systemen hoog te maken, is het noodzakelijk om de functionele verantwoordelijkheden voor elke medewerker duidelijk te definiëren. Voor elk project moet een verantwoordelijke worden aangesteld die alle partijen controleert, risico's beoordeelt, "scherpe hoeken" analyseert en gladstrijkt.
Conclusie
Hoe vreemd het ook klinkt, maar alle bovenstaande tips voor het beheren van aankopen en verkopen hebben een keerzijde, je kunt je bijvoorbeeld onderdompelen in de studie van de theorie ten koste van de praktijk, kapotte tools gebruiken en spoedig. Probeer je aan de gulden middenweg te houden, let op de kleine dingen, evalueer objectief je eigen activiteiten en het werk van ondergeschikten. Alleen dagelijks werk kan aanzienlijke vooruitgang boeken in het bedrijfsleven en het op het juiste niveau houden.
