In de moderne wereld is B2B een van de meest effectieve vormen van zakendoen. Wat is business to business en welke marketingtools worden in dit segment gebruikt? Laten we het er in dit artikel over hebben.
B2B-concept
De term B2B, of business to business, betekent een manier van zakendoen waarbij een product of dienst wordt verkocht aan een rechtspersoon en niet aan een gewone consument. De beslissing om in dit geval te kopen wordt genomen door een groep mensen die het B2B-centrum wordt genoemd, en de keuze van de koper is gebaseerd op rationele motieven - om hun eigen bedrijf te ontwikkelen. Dit is het fundamentele verschil tussen B2B en B2C, een andere manier van zakendoen.
Verschillende werelden van B2B- en B2C-verkopen
Zonder de duidelijke verschillen tussen B2C en B2B (marktplaats) te begrijpen, is het onmogelijk om ze effectief te beheren. Dit zijn verschillende universums, verschillende methoden en verschillende resultaten.
In B2C zijn alle acties gericht op een particulier, d.w.z. een gewone consument die bereid is iets te kopen. Uiteraard speelt reclame hierin een belangrijke rol. Het stimuleert mensen om te winkelen. Onder zijn invloed gaan we winkelen voor entertainment, stemmingsverbetering of sociale bevestiging.toestand. We werken om iets te kopen, of het nu gaat om eten, kleding of luxegoederen.
In het B2B-segment is de klant een juridische entiteit, dus er is geen concept van "koopplezier", en de doelen worden uitsluitend rationeel gesteld - verdere winst.
Volledig verschillende motieven zijn van invloed op de aankoop van een product of dienst in deze segmenten. B2C wordt gekenmerkt door het gebruik van massareclame, een grote rol wordt gespeeld door het merk, wat een bepaalde status voor de koper opent, waarvoor hij bereid is te veel te betalen. Mode, merk en persoonlijke houding hebben geen invloed op de B2B-sfeer. Wat is sparen - de koper begrijpt het, omdat zijn winst er direct van afhangt. Het is winstgevender voor hem om een product te kopen waarvan de kosten niet de kosten van reclame en marketing omvatten.
B-klanten, in tegenstelling tot C-klanten, presteren vaak beter dan verkopers in competentie, bovendien kennen ze de binnenkant van de markt meestal goed, omdat ze met één type product werken, aanbestedingen houden en de meest gunstige voorwaarden zoeken. Voor hen zal reclame of branding gewoon niet effectief zijn, B2B-marketing is een veel complexer, speciaal concept en technologie om te verkopen aan kopers die "alles hebben". Overweeg het in meer detail.
Vertrouwen in B2B-marketing
Hoe toon je je superioriteit ten opzichte van concurrenten en bewijs je aan de aannemer dat je de moeite waard bent om zaken mee te doen? Op het gebied van B2B, wat vertrouwen is, begrijpen ze heel goed, het krijgen en niet verliezen is een van de belangrijkste manieren om een aanbesteding te winnen. Soortgelijkdoen?
Ten eerste, doe geen loze beloften om je te onderscheiden van vergelijkbare bedrijven. Het risico om zichzelf niet te rechtvaardigen is te groot, wat betekent dat de eigen reputatie wordt geschaad.
Ten tweede kan de open "keuken" van het verkopende bedrijf bijdragen aan het vertrouwen tussen bedrijven. Toon de klant de structuur, productie, medewerkers die aan het project zullen werken. Hoe duidelijker en toegankelijker deze informatie is, hoe groter het vertrouwen in u zal ontstaan.
Ten derde, sluit natuurlijk geen B2B-beoordelingen over uw bedrijf uit, als elke positieve verklaring wordt aangevuld met het telefoonnummer van een tevreden klant.
Zorg ervoor dat u uw onderhandelingen over casestudy's onderbouwt met voorbeelden uit de praktijk van projecten die u met succes hebt voltooid en fictieve situaties om te laten zien wat u kunt doen in het geval van onvoorziene omstandigheden.
Geen enkele B2B-marktplaats kan zonder bewijsstukken, dus zorg ervoor dat u licenties, certificaten, patenten en andere benodigde papieren voorbereidt.
En nog belangrijker, om het economische voordeel voor de koper te bewijzen.
Hoe terugverdiend te krijgen?
Om terugverdientijd te bereiken, moet u tegenover de klant zijn voordeel uit de aankoop van uw product rechtvaardigen. Stel dat uw bedrijf trainingen geeft en verschillende medewerkers opleidt in PowerPoint. Om het economische voordeel van de klant te rechtvaardigen, moet u het volgende weten:
- Hoeveel medewerkers worden getraind in PowerPoint en voor hoe langbesteden aan werk in het programma per week.
- De gemiddelde uurkosten voor deze werknemer.
Op basis van feedback van eerdere klanten weten we dat de presentatietijd na de training wordt gehalveerd. Natuurlijk moet het cijfer eerlijk zijn.
We berekenen het voordeel voor de koper en de kosten van de service:
- kosten van een uur werk - X;
- aantal uren per week – Y;
- na de training – Y/2.
Het blijkt besparingen: XY/24 (aantal weken in een maand)aantal geschoolde arbeiders. Dit cijfer kan de prijs voor uw diensten zijn.
Vergeet niet te noteren hoeveel maanden deze investering de klant zal opleveren.
B2B routebeschrijving
Dit voorbeeld toont een van de gebieden van B2B - het verlenen van diensten en hulp bij het zakendoen. Bovendien kunnen deze diensten totaal verschillend zijn, van het schoonmaken van het pand tot auditing.
Klassieke vormen van business-to-business zijn ook groothandel en complexe verkopen aan kopers of ons eigen dealernetwerk, zakelijke en overheidsopdrachten, aanbestedingen.
B2B-voordelen
Wat "moeilijkheden in zaken voor zaken" zijn, is begrijpelijk - dit is een directe afhankelijkheid van klanten en het risico om ze te verliezen, lage marginaliteit. Dit blijkt uit de beoordelingen van professionele managers. Laten we het nu hebben over de voordelen van dit formulier.
- B2B is niet zo competitief als B2C;
- geen grote marketingkosten, want samenwerken is persoonlijkeronderhandelingen en werk van de verkoper;
- veel voorkennis om de winst te helpen vergroten.
En tot slot. B2B is het gebied van actieve verkoop. Hoe meer u handelt, hoe eerder u een klantenbestand zult vormen en hoe eerder u winst gaat maken.
