Zoals de meest prominente Amerikaanse politicus Benjamin Franklin zei: "Tijd is geld." Laten we daarom van woorden naar daden gaan.
Nieuwkomers in het bedrijfsleven staan elke dag onvermijdelijk voor veel uitdagingen, en geloof me, belastingaanslagen zijn niet de grootste van die verrassingen. De weg naar succes is niet bedekt met tapijt, en alle succesvolle ondernemers kennen deze regel uit de eerste hand.
Weet jij alles over verkooptechnieken? Ben je in staat om met potentiële klanten te communiceren en ze in het algemeen te herkennen? Ken je al hun angsten, hoop en verwachtingen over jou?
Zo ja, dan kunnen we ons alleen maar oprecht voor u verheugen. Als ten minste één van de punten je aan het twijfelen bracht, lees dan verder en je zult de antwoorden op je vragen vinden.
Uit biografie
Wie is Steven Schiffman? Zeg deze naam in het gezelschap van succesvolle ondernemers en je krijgt meteenhet antwoord op uw vraag.
Stephan Schiffman, CEO van DEI Sales Training Systems, weet precies hoe hij moet verkopen om winst te maken.
Al 40 jaar is het bedrijf van de meest bekende verkoopcoach bezig bedrijven te helpen met totaal verschillende startposities en mogelijkheden om klanten aan te trekken. Het klantenbestand van Stephen Schiffman omvatte Fortune Global 500-giganten Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust en Motorola, evenals start-ups die grotendeels werden gevoed door Schiffmans training.
Als je denkt dat je in de verkoop zit, maar niet weet waar je moet beginnen, moet je gewoon kennis maken met de belangrijkste werken van Amerika's grootste zakelijke mentor. Als je gewoon nieuwsgierig bent naar hoe de menselijke psychologie werkt, lees dan toch maar verder. Je kunt veel interessante dingen voor jezelf vinden, die je waarschijnlijk nog niet wist.
Vijf zakelijke handboeken
Elke zakenman, ondernemer, verkoopagent en persoon die geïnteresseerd is in het bedrijfsleven zal nuttig zijn om kennis te maken met de belangrijkste boeken van Stephen Schiffman, waarin u antwoorden op de meest prangende vragen kunt vinden.
1: "25 verkoopvaardigheden of dingen die ze niet leren op de Business School"
Wie moet dit boek precies lezen
Als je nieuw bent in het bedrijfsleven of onlangs hebt gemerkt dat dingen niet zo goed gaan als je zou willen, lees dan dit boek. Het is geschreven in een levende "menselijke" taal, gestructureerd enlust voor het oog. De auteur van het boek waardeert uw en zijn tijd en staat geen kletspraatjes toe. Alleen zaken. Aan het einde van elke beschreven vaardigheid wordt een samenvatting samengevat, een kort fragment, dat leuk zou zijn om in je notitieboekje te schrijven. Zo krijg je een hele pagina met echt praktisch advies. Zo kom je niet vast te zitten in de problemen waar absoluut alle beginnende (en zelfs zeer ervaren) ondernemers mee te maken hebben.
Voor de duidelijkheid, hier zijn slechts een paar tips over verkooptechnieken uit dit boek.
Pas op voor internetadvies. Het is te gemakkelijk om een website te maken - en daarom is het niet eenvoudig om een goede website te vinden die verkopers voorziet van up-to-date, geverifieerde gegevens. Wees op uw hoede voor advies van internet.
Maak optimaal gebruik van de situatie "Ik heb dit niet gepland". Correctie zoeken kan een uiterst effectieve strategie zijn om informatie te verzamelen. Gebruik het om de prospect te laten reageren.
Plaats niet alles tegelijk. Weersta de verleiding om al het materiaal op de eerste bijeenkomst neer te leggen; geef jezelf een excuus om de klant opnieuw te ontmoeten.
Gebruik e-mail verstandig. Volg de tien geboden van de elektronische briefetiquette.
Groep niet alles op één hoop. Probeer uw klant niet te overstelpen met een stortvloed aan informatie over uw producten. Dit zal hem van je afkeren.
© S. Schiffman "25 verkoopvaardigheden, of wat ze niet leren in Business School."
2: Gouden regelsVerkoop”
Het boek is getiteld: De gouden verkoopregels: 75 technieken voor succesvolle ongevraagde telefoontjes, overtuigende presentaties en verkoopvoorstellen die u niet kunt weigeren. De naam is lang, maar weerspiegelt volledig de essentie van de tekst erin.
We praten later over ongevraagd bellen. In het algemeen bevat dit boek de verkoopfilosofie van de auteur zelf. Het zal interessant en nuttig zijn om het te begrijpen.
Stephen Schiffman's basis van filosofie
Wat is het grote zakelijke probleem in Rusland?
Veel mensen in ons land kijken verkeerd naar mensen die zaken doen. Er is een goede reden voor deze ongezonde scepsis. Volgens veel van onze burgers is het bedrijfsleven gebouwd op het principe: winst maken tegen elke prijs. Tegelijkertijd zul je bij het analyseren van Stephen Schiffmans boek "The Golden Rules of Selling" een heel andere kijk moeten hebben op de gebruikelijke dingen.
Waar is de verkoopsector voor
Het belangrijkste idee van de auteur is dat het bedrijf moet voldoen aan de vraag van de consument. En de zakenman moet op zijn beurt alles in het werk stellen om het probleem van de klant te identificeren, een manier te vinden om het op te lossen en het uiteindelijk op te lossen.
Zoals je kunt zien, gaat deze filosofie verder dan de conventionele wijsheid over zakendoen. Een kwaliteitsbedrijf moet volgens Schiffman de problemen van mensen oplossen, niet creëren.
Klantleren is de basis van een succesvol bedrijf
Om het probleem van de klant op te lossen, moet je zijn portret, behoeften en aanpak grondig bestuderenprobleemoplossing. Alleen door directe dialoog en analyse kan de behoefte van de klant worden geïdentificeerd en hoe hieraan te voldoen. Natuurlijk moet de dialoog worden voorafgegaan door een kwaliteitsvolle voorbereiding van het gesprek zelf. U dient van tevoren op een stuk papier te schrijven welke vragen u met een potentiële klant gaat bespreken.
Alle vragen moeten in 6 groepen worden verdeeld.
- Wat ben je aan het doen?
- Hoe doe je het?
- Waar en wanneer doe je het?
- Waarom doe je het op deze manier?
- Met wie doe je dit?
- Hoe kunnen we je helpen het beter te doen?
Wees niet sluw met een toekomstige klant
Verzin de problemen van de cliënt niet en probeer hem niet te overtuigen dat hij ze heeft. Het belangrijkste is eerlijkheid en openheid van intenties. De klant heeft je nodig om zijn leven ten goede te veranderen, en niet om geld aan hem te verdienen. Bestudeer je cliënt, hypnotiseer ze niet.
Dit is het fundament waarop Steven Schiffman zijn bedrijf bouwt. De gouden verkoopregels is een praktische gids die een aantal van de geschriften van de auteur samenvat. Hierin vindt u antwoorden op vele vragen, waaronder:
- hoe om te gaan met falen;
- hoe jezelf te motiveren;
- hoe u uw bedrijf kunt opbouwen volgens plan, zonder het toeval te vertrouwen.
Het kennen van de basisprincipes van deze gids zal even nuttig zijn voor zowel startups als gevorderde zakenmensen.
3: "De 25 meest voorkomende verkoopfouten en hoe ze te vermijden"
Fouten in het bedrijfsleven zijn onvermijdelijk, maar eerder gelukkig dan helaas. Je kunt en moet leren van fouten, en dat alles nietdoodt - maakt ons sterker, volgens F. Nietzsche.
Het is echter nog steeds beter om voorbereid te zijn op moeilijke situaties, de valkuilen te kennen en deze indien mogelijk te kunnen vermijden. Dat is precies wat het derde boek van de Amerikaanse businesscoach Steven Schiffman ons leert. U vindt er vooral praktisch advies over de implementatie van verschillende methoden in uw vakgebied. We zullen ons beperken tot het geven van slechts enkele, naar onze mening, de meest extravagante voorbeelden:
Fout 1: niet luisteren naar de prospect. U kunt belangrijke informatie communiceren… maar uiteindelijk moet de klant de beslissing nemen, niet u. Idealiter zou u moeten weten wat een klant nodig heeft om een verkoop aan zichzelf te doen.
Fout 2: de cliënt behandelen als een tegenstander. Volg niet het belachelijke advies dat je vaak hoort dat je een klant moet bedriegen voordat ze jou bedriegen. Dit is onbeleefd, arrogant, asociaal en onprofessioneel.
Fout 3: de verkoop najagen. Werken met elke klant is cyclisch. Je gaat eerst zelf op zoek naar de klant, zoekt dan uit wat zijn probleem is, legt uit hoe je hem kunt helpen en maakt uiteindelijk een deal. De grootste fout van velen is dat ze "distillatie" spelen, waarbij ze vergeten dat elke fase belangrijk is.
Fout 4: Jezelf kleineren. Je bent een professional. Het heeft geen zin om jezelf voor de cliënt te vernederen in plaats van met hem samen te werken om het probleem op te lossen.
Fout 5: Afwijzing persoonlijk opvatten. Of je het nu begrijpt of niet, de belangrijksteDe barrière voor het begrijpen van het probleem van afwijzing is niet wat de cliënt van je denkt, maar wat jij van jezelf vindt.
© S. Schiffman "De 25 meest voorkomende verkoopfouten en hoe ze te vermijden."
4: "Telemarketing"
Zelfs met een beetje bekendheid met het werk van Schiffman, kan men al begrijpen hoe belangrijk de Amerikaanse verkoopcoach is voor telefoongesprekken.
Als je tien minuten per dag hebt, kun je een doorbraak maken in de verkoop van telefoons!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing door Steven Schiffman kan deze vragen beantwoorden:
- hoe je de vijf manieren onder de knie krijgt om je inkomen te verhogen;
- hoe u oproepen in uw voordeel kunt gebruiken en hoe u ze kunt volgen;
- hoe u uw doelen kunt bereiken;
- hoe u "hoe" en "waarom" in uw voordeel kunt gebruiken;
- hoe de vier soorten mislukkingen te vermijden;
- hoe kleine veranderingen aan te brengen voor een grote inkomensstijging.
5: Cold Calling Technique door Steven Schiffman
Het enige doel van een ongevraagd gesprek is om goedkeuring te krijgen voor een zakelijke bijeenkomst. Het doel van een zakelijke bijeenkomst is een nieuwe ontmoeting of het sluiten van een deal. Het doel van elke stap in het verkoopproces is om naar de volgende fase te gaan. Als je acties je hierbij niet helpen, dan doe je iets verkeerd.
© S. Schiffman Cold Calling-techniek
Wat is het en waarom is het nodig
Zoals je kunt zien aan de quote, het doel van de kouoproep - het ontvangen van een zakelijke bijeenkomst. Maar waarom zouden ze gedaan moeten worden?
Koud bellen is de beste en meest kosteneffectieve manier om een constante zoektocht naar potentiële klanten te organiseren.
Zonder constant klanten aan te trekken, zal de verkoop niet groeien, en daarom kan het bedrijf niet als succesvol en geavanceerd worden beschouwd. In zijn boek vergelijkt Stephen Schiffman deze situatie het beste met bedelen: je kunt de hele dag staan met je arm uitgestrekt en je krijgt een cent. Of je kunt gaan staan met een mok, een bel en een bordje 'Geef Christus om Christus' wil en veel meer verdienen.
Voornaamste problemen bij het praten met vreemden
Wat is het grootste probleem bij het communiceren met een potentiële klant? Welke moeilijkheden ondervindt u bij het telefoneren?
Stephen beantwoordt de eerste vraag en noemt de status-quo.
De status-quo is wat mensen tegenwoordig doen. Als je dit begrijpt, kun je slagen. We hoeven zelden een echte concurrent te bevechten. Meestal vechten we met de huidige situatie, met de status-quo. Onthoud: de meeste van uw potentiële klanten zijn tevreden met wat ze hebben, anders zouden ze u bellen!
© S. Schiffman Cold Calling-techniek
Hierdoor volgt onmiddellijk de tweede vraag. Wat als de status-quo van uw klant hem perfect past en hij niets wil veranderen? "Cold Calling Technique" van Stephen Schiffman zal u vertellen hoe, wanneer, hoeveel en waar u klanten moet zoeken, "op de vingers" zal uitleggenhet principe van de menselijke psyche en zal helpen om te gaan met alle moeilijkheden bij het aantrekken van klanten. Nogmaals, dit is niet alleen theoretisch materiaal, dit is een directe gids voor actie.
De grote bonus van het boek is dat alle beschreven dialogen door Steve letterlijk zijn overgenomen uit zijn eigen praktijk. Je kunt en moet zelfs van ze leren, zoals een inleiding.
Samenvattend: de filosofie van Steven Schiffman en zijn verkoophandleidingen kunnen de sleutel zijn die je uiteindelijk de weg zal banen naar de enorme wereld van ondernemerschap.
