Verkoopkanalen zijn een integraal onderdeel van marketing, zonder hen is het onmogelijk om de groei en ontwikkeling van het bedrijf voor te stellen. Maar weinig mensen begrijpen wat het is en waar ze voor dienen.
In eenvoudige bewoordingen is een verkoopkanaal de manier waarop een bedrijf een publiek trekt.
Elk bedrijf kiest het meest geschikte distributiekanaal (verkoop) in termen van financiën en implementatiegemak, en trekt met behulp hiervan nieuwe klanten aan en maakt reclame voor zijn product. Daarom is er niet één structuur van verkoopkanalen. Al hun divisies zijn voorwaardelijk en desgewenst kan het bedrijf zelfs een eigen verkoopmethode bedenken, een bestaande verbeteren of een radicaal nieuwe methode vinden.
Maar als we het nog steeds hebben over de voorwaardelijke verdeling van dit deel van marketing, dan zijn verkoopkanalen vaak onderverdeeld in:
- Actief.
- Passief, of inkomend.
Actief
De meest efficiënte methode om resultaten te vergelijken. Actieve verkoopkanalen impliceren en oefenen persoonlijke communicatie met elke klant om hem te vindenindividuele benadering. Bij dit soort verkopen is de initiator van de interactie tussen de klant en het bedrijf het bedrijf zelf.
Er zijn een aantal voor- en nadelen aan actief verkopen.
Voors:
- Efficiëntie door persoonlijke interactie met klanten.
- Spaarzaamheid. De meeste actieve verkoopkanalen vermijden de kosten van transport, reclame, enz.
- Helderheid van plan en actie. Het bedrijf communiceert met een specifieke klant voor een specifiek doel.
Nadelen:
- Moeilijk te beheren. Bij het gebruik van actieve verkoopkanaalmethoden is het erg moeilijk om elke deelnemer in het interactieproces te controleren.
- Helderheid van plan en actie. Dit punt geldt ook voor de minnen, aangezien elke medewerker, wanneer hij met een klant communiceert, klaar moet staan om alle vragen te beantwoorden. Improvisatie is niet toegestaan, omdat persoonlijk contact de juistheid van alle verstrekte informatie vereist.
- Communicatiekosten. Meestal gebruiken ze in actieve verkoopkanalen telefonische communicatie om met klanten te communiceren, en de kosten lonen niet altijd uit.
Om meer in detail met actieve methoden om te gaan, overweeg wat verkoopkanalen zijn (actief type):
- Telemarketing.
- Partnerschap samenwerking.
- "Dealer".
Telemarketing
Telemarketing verkoopkanaal is een manier om klanten aan te trekken via een telefoongesprek. Bij telemarketing is vooral duidelijkheid van plan en actie nodig. Communicatiemanagers moeten snel kunnenom de cliënt te interesseren, hem niet lastig te vallen en onopvallend te zijn. Dit soort verkoop is zeer effectief voor bedrijven die diensten aanbieden in plaats van goederen, aangezien een telefoongesprek de mogelijkheid elimineert om het product en zijn functies te demonstreren. Maar internetbedrijven of raamvervangingsdiensten maken actief gebruik van dit kanaal, omdat dit voor hen het meest effectief en winstgevend is.
De voordelen van telemarketing zijn:
- De snelheid van verspreiding van informatie. Het bedrijf kan heel snel genoeg klanten aantrekken.
- Spaarzaamheid. Telemarketing sluit alle soorten kosten uit, behalve telefonische communicatie.
Nadelen:
- Geen mogelijkheid om producten te presenteren.
- Negatieve houding van sommige mensen. Velen hebben een negatieve houding ten opzichte van telemarketing, en zodra ze begrijpen wie hen belt en waarom, verbreken ze het gesprek.
Partnerschap samenwerking
Partnerschap is een verkoopkanaal dat de interactie van verschillende bedrijven beoefent voor wederzijds voordeel. Bij partnerschappen zijn doorgaans organisaties betrokken die gerelateerde of vergelijkbare producten of diensten hebben. Hierdoor adverteert en distribueert het ene bedrijf, naast zijn producten, de producten van het tweede bedrijf, en dit laatste doet hetzelfde. Aangezien de producten in de meeste gevallen vergelijkbaar zijn of elkaar aanvullen, veroorzaakt dit type verkoopkanaal geen tegenstrijdigheden bij klanten en zorgen de deelnemers voor een dubbele toestroom van klanten en winst.
Voordelen van partnerschap:
- Verdubbel de distributiesnelheid van goederen en diensten.
- Besparingen. Bedrijven geven geen geld uit aan reclame, transport, enz., omdat hulp van partners voldoende is voor distributie.
Nadelen:
- Inkomen delen en rente betalen aan partner. In partnerschapssamenwerking werken bedrijven niet gratis samen, elk van de partijen beta alt voor de hulp van de ander.
- Behoefte aan omscholing van personeel. Aangezien twee bedrijven met verschillende structuren tegelijk in marketing beginnen te verschijnen, moeten verkoop- en klantenwervingsmedewerkers zich omscholen om informatie over twee bedrijven tegelijk op een waardige en integere manier te presenteren.
Dealer
Het zogenaamde dealerverkoopkanaal is het meest afgelegen en minst actieve type methode. Het mist direct contact tussen de klant en het bedrijf, wat verwacht wordt in actieve verkoopkanalen.
Dealerschap ligt in het feit dat een bedrijf dat niet genoeg geld heeft, en daardoor het vermogen om zijn eigen verkoop van goederen te organiseren, deze rol verschuift naar een ander bedrijf dat zo'n mogelijkheid heeft. Hierdoor krijgt het bedrijf de kans om winst te maken zonder in het rood te gaan, en krijgt het dealerbedrijf een flink deel van alles wat verkocht wordt.
Deze methode wordt actieve verkoopkanalen genoemd omdat het bedrijf actief dealers moet aantrekken, dat wil zeggen dat ze zich gaan gedragen als klanten die geïnteresseerd en overtuigd moeten zijn.
Voors:
- Geld besparen. Aangezien het bedrijf nietbesteedt zichzelf, en de dealer doet het voor haar.
- De mogelijkheid om de markt te betreden zonder geld.
- Ontwikkeling ten koste van het dealerbedrijf.
Nadelen:
- Geen direct klantcontact.
- Een groot deel van het inkomen aan de dealer betalen.
- Afhankelijkheid van een ander bedrijf.
- Geen garantie voor de duur van de samenwerking. Het dealerbedrijf kan op elk moment de beste aanbieding vinden en de samenwerking stopzetten.
Passieve of inkomende kanalen
Passieve verkoopkanalen zijn die kanalen waarmee u een publiek kunt aantrekken zonder rechtstreekse interactie met klanten. Bij dit type verkoop is de initiator van de interactie tussen het bedrijf en de klant de klant zelf, die zich vertrouwd heeft gemaakt met de informatie over het product met behulp van een van de passieve verkoopmethoden.
Actieve verkooptypes zijn effectiever, terwijl passieve verkopen eenvoudiger en populairder zijn.
Laten we eens kijken wat passieve verkoopkanalen zijn aan de hand van twee voorbeelden:
- Adverteren.
- Recensies van voormalige klanten.
Adverteren
De meest populaire manier om vandaag te verkopen. We zien tientallen keren per dag advertenties. Het is overal: in onze telefoons, tv's, bussen, buiten de autoruit in een file, op de radio, aan een boom, bij de ingang, op producten, enz., enz. Adverteren is de meest populaire marketingtruc. Hiermee kunt u de nodige informatie in het onderbewustzijn van een persoon achterlaten zonder zelfs maar met hem te praten. En bedrijven hebben honderden verschillende manieren bedacht om dit te doen. Iemandtrekt de aandacht met een mooie foto, iemand - met een klinkende slogan, weer anderen - met een interessante video, vierde komt met een liedje over hun product en vijfde zet bijvoorbeeld druk op medelijden. Al deze methoden werken geweldig en verrukken hun bedrijven met winst en een toestroom van klanten.
Laten we deze keer eerst naar de nadelen kijken:
- Hoge kosten.
- Hoge concurrentie. Omdat er geen direct contact is met de klant, moet je met interessantere en ongebruikelijkere advertenties komen dan concurrenten.
- Regelmatige updates nodig.
Voors:
- Tijd besparen.
- Groot distributiebereik.
- De mogelijkheid om het product met al zijn functies te demonstreren.
Recensies van voormalige klanten
Een verkoopmethode die minimale inspanning vereist van de bedrijven zelf. Ze hoeven alleen maar een sectie "Beoordelingen" op de site aan te maken en de klant te vragen om daar een recensie over hun goederen/diensten achter te laten.
Dit verkoopkanaal kan het meest populair worden genoemd onder klanten. Potentiële kopers krijgen de kans om kennis te maken met de goederen, niet alleen uit de woorden van de fabrikant, maar ook uit de woorden van echte mensen.
Maar voor bedrijven is dit soort distributie behoorlijk gevaarlijk, dus het wordt voornamelijk gebruikt door grote bedrijven met een langdurige reputatie of door bedrijven die 100% zeker zijn van de kwaliteit van hun goederen/diensten.
Voors:
- Besparingen. Er zijn helemaal geen kosten, aangezien de klanten zelf bij de attractie betrokken zijn.
- Vertrouwen. De man met het grotere verlangenen aankopen met vertrouwen wetende de indrukken van echte mensen.
- Interactie van mensen. Door de kettingreactie neemt het aantal klanten toe, het principe van mond-tot-mondreclame werkt.
Nadelen:
- Negatieve feedback.
- Langzame verspreiding.
Een kleine analyse van verkoopkanalen
Na alle voorbeelden kun je een kleine analyse maken van actieve en passieve soorten verkopen.
Methoden van beide typen zullen bedrijven het gewenste resultaat opleveren, dus de keuze van de methode hangt alleen af van de richting van het bedrijf, zijn capaciteiten en verlangens. De effectiviteit van verkoopkanalen is aan de kant van actieve typen, maar tegelijkertijd zijn ze erg arbeidsintensief en hebben ze duidelijke actie nodig. Passieve zijn eenvoudiger en globaler, maar garanderen niet zo'n actief effect. Passieve en actieve kanalen kunnen tegelijkertijd worden gebruikt, bijvoorbeeld om advertenties te bestellen en klanten te bellen.
Wat betreft het beheer van verkoopkanalen, het is veel gemakkelijker met passieve kanalen, omdat ze bijna geen regelgeving vereisen. Hoewel de meeste actieve typen strikte controle vereisen.
Maar de ontwikkeling van verkoopkanalen heeft geen duidelijke leider. Zowel passief als actief kunnen op hun eigen manier worden verbeterd en ontwikkeld.
De verkoopkanalen voor goederen zijn meestal passief. Omdat er bij actieve verkoopmethoden bijna altijd geen mogelijkheid tot demonstratie is. En respectievelijk verkoopkanalen voor diensten zijn meestal actief, maar dit is geen verplichte regel, en elk bedrijf kan proberen dit schema om te keren als het hier een waardige voor vindt.methode.
Welke verkoopkanalen zijn het beste? Het is onmogelijk om deze vraag ondubbelzinnig te beantwoorden, omdat ze allemaal individueel zijn en elk ideaal is voor een bepaald type marketing.
Bankverkoopkanalen
Bank is een economische instelling die veel diensten levert aan particulieren en bedrijven. De bank is een goed voorbeeld van het toepassen van meerdere verkooptechnieken tegelijk.
Zijn verkooptechnieken zijn zowel actief als passief. Laten we beginnen met actieve verkoopmethoden.
Omdat de bank een eigen "verkooppunt" heeft, maakt zij actief gebruik van het directe kanaal als er in een persoonlijk gesprek contact is met de klant. Medewerkers van de instelling presenteren de informatie waarin ze geïnteresseerd zijn persoonlijk aan klanten.
De bank doet natuurlijk ook vaker aan telemarketing, om bestaande klanten ergens van op de hoogte te stellen, maar soms ook om nieuwe aan te trekken, als we het hebben over een nieuwe, pas geopende bank.
Financiële instellingen zijn actief betrokken bij partnerschappen door verschillende overeenkomsten over gezamenlijke programma's te ondertekenen.
Beschouw nu de passieve kanalen die door de bank worden gebruikt.
Bij grote banken is de methode van promotie met de hulp van zakelijke klanten heel gebruikelijk, wanneer grote bedrijven die met de bank communiceren, nuttige informatie met elkaar uitwisselen, inclusief informatie over de bank zelf. Zo krijgt de bank op advies van het ene bedrijf een nieuwe klant in het bijzijn van een ander.
Dergelijke instellingen weigeren de meest voorkomende passieve nietverkoopmethode - reclame. Banken plaatsen het actief in gedrukte en videoformaten, waardoor beroemde mensen worden aangetrokken om mee te doen.
Als gevolg hiervan gebruikt de bank elk van de hierboven besproken verkoopmethoden, wat eens te meer bevestigt dat verkoopkanalen geen structuur en clichés hebben. Ze kunnen in elke vorm, in elke hoeveelheid en voor elk doel worden gebruikt.
Hoe verkoopkanalen effectief te beheren
Laten we tot slot bespreken hoe we de juiste verkoopmethode kunnen kiezen en deze effectief kunnen gebruiken. Om dit te doen is vrij eenvoudig. Er zijn drie hoofdpunten die u moet begrijpen om te begrijpen waarnaar u moet streven:
Voor wie is uw product/dienst bedoeld? Wie wordt de belangrijkste koper. Het is noodzakelijk om te proberen alle soorten potentiële klanten te identificeren om een benaderingsstrategie voor verdere acties te ontwikkelen
