Succesvol zakendoen hangt af van het vermogen om aan de behoeften van de klant te voldoen. Alle kopers hebben verschillende smaken en voorkeuren, dus het is bijna onmogelijk om met al het potentiële publiek van de markt samen te werken. Natuurlijk is het mogelijk om een bepaald universeel product te maken met gemiddelde kenmerken. Dat is gewoon het zal niet zoals een consument. Daarom proberen bedrijven "hun" klanten te vinden, dat wil zeggen de doelgroep die het product van het bedrijf volledig zal bevredigen.
Bedrijfssegment
In marketing wordt een concept als de doelmarkt als essentieel beschouwd. Dit concept betekent een aantrekkelijk marktgebied waar het bedrijf actief is om alle marketingmogelijkheden volledig te realiseren en meer kopers aan te trekken.
Marketingbenaderingen helpen bij het identificeren van doelmarkten. Ze zijn enorm en geconcentreerd, maar in elk van hen is het noodzakelijk om specifiek te bepalensegmenten en begrijpen hoe u uw product positioneert. Volgens statistieken zijn vertegenwoordigers van de doelmarkt meer geïnteresseerd in het kopen en gebruiken van het product van een bepaald bedrijf dan andere kopers. Dit soort toegenomen interesse vereenvoudigt het werk enorm, maar het belangrijkste is dat het helpt om de basisbehoeften van kopers in dit marktaandeel te begrijpen.
Doel
Als een bedrijf begrijpt aan wie het een product verkoopt en wie het het vaakst zal kopen, dan kost het niets om de juiste reclame te maken die een hoge respons zal hebben. Het begrijpen van dergelijke details helpt ook om de juiste verpakking te creëren, geeft het product de kwaliteiten die het nodig heeft en bepa alt zijn plaats op de verkoopafdeling.
Voor een dieper begrip van de essentie van dit fenomeen is het de moeite waard om een klein voorbeeld te geven. Laten we zeggen dat een bedrijf tandpasta produceert en verkoopt. Als de doelgroep jonge kantoormedewerkers (25-35 jaar oud) is, dan is het belangrijk om te focussen op whitening en verfrissend effect. Ook zal dit publiek aandacht besteden aan het ontwerp van de verpakking en uitspraken over de effectiviteit van het product (het is beter als ze in "slimme" woorden zijn geschreven). Maar als gepensioneerden de doelgroep zijn, dan zal hun prioriteit niet de witmakende eigenschappen van de pasta zijn, maar "tandvleesbescherming" en "delicate verzorging". Ouderen letten ook op waar voor hun geld, en daarnaast zullen ze zoeken naar de namen van natuurlijke ingrediënten in de samenstelling, en niet naar de furieuze "modieuze" terminologie.
Je stoel kiezen: de eerste methode
Bij het kiezen van een doelmarkt zullen beproefde en ervaren methoden helpen. U kunt bijvoorbeeld een product uitbrengen dat voor elke groep kopers aantrekkelijk kan zijn. In dit geval wordt een massamarketingstrategie toegepast, of, zoals het ook wordt genoemd, een grote verkoopstrategie. Het belangrijkste doel van deze methode is om een maximale verkoop te organiseren. Deze strategie is kostbaar en wordt meestal gebruikt door grote bedrijven die het zich kunnen veroorloven.
Tweede weg
De tweede methode zegt dat je je moet concentreren op een specifiek marktsegment. Hierbij wordt een geconcentreerde marketingstrategie toegepast, die gericht is op een specifieke groep consumenten. Deze verkoopmethode is aantrekkelijk wanneer de middelen beperkt zijn.
Bedrijven concentreren hun inspanningen en middelen daar waar ze duidelijke voordelen hebben ten opzichte van concurrenten. Dit stelt u in staat om een stabiele marktpositie te creëren vanwege het unieke karakter van het product en zijn individualiteit in het voldoen aan gebruikersbehoeften. Deze strategie helpt de winst per eenheid te maximaliseren en te concurreren met andere bedrijven.
Derde oplossing
De derde methode is om niet één, maar meerdere segmenten van doelmarkten te selecteren voor verder werk. Voor elk segment kan het bedrijf een apart product produceren, of het kan gewoon een variatie ervan leveren (bijvoorbeeld yoghurt voor kinderen en volwassenen). Dit wordt een gedifferentieerde marketingstrategie genoemd. Hier, voor elk afzonderlijk segment, gescheidenmarketingbewegingen. Om alle geselecteerde segmenten te dekken, moet je veel geld en moeite investeren, maar aan de andere kant helpt de release van verschillende producten om de verkoop te maximaliseren.
Als een onderneming zich in een bepaald segment heeft gevestigd, kan ze haar werkterrein uitbreiden. Het is immers veel gemakkelijker om dit te doen als de fabrikant al bekend is bij de koper.
Kenmerken van segmentatie
Het is vermeldenswaard dat marketeers tijdens het segmenteren van de doelmarkt sommige delen ervan verwaarlozen. Nu zijn bijvoorbeeld veel producten gericht op gezinnen of jongeren en hebben niches als 'tieners' en 'gepensioneerden' al lang geen nieuwe producten meer. Deze situatie wordt een "marktvenster" genoemd. Als de fabrikant zo'n venster wil sluiten, zal hij waarschijnlijk succesvol zijn.
Na het identificeren van de doelmarkt, moet het bedrijf eerst de concurrenten en hun producten bestuderen. Pas nadat er concrete conclusies zijn getrokken op basis van statistische informatie, kan het bedrijf beslissen over de positionering van zijn producten. Dat wil zeggen, om te praten over het concurrentievermogen van het product op de markt.
Rassen van handelsplatforms
Een studie van doelmarkten toonde aan dat er 2 hoofdtypen zijn: primair en secundair. Deze markten verschillen in aankoopmotieven en benaderingen van productselectie. Bovendien hebben ze hun eigen grootte, gedrags- en psychografische kenmerken.
Primair is de belangrijkste markt van het bedrijf, dat winst maakt. ZijnVertegenwoordigers zijn alle kopers die een uitgesproken behoefte hebben om het product van het bedrijf te kopen.
Alle kopers die:
- Kan spontaan een product kopen.
- Kan de productkeuze van primaire marketeers beïnvloeden.
- Zal in de toekomst potentiële kopers zijn.
Simpel gezegd, de secundaire markt bestaat uit kopers die het potentieel hebben om het product van een bedrijf te kopen en meer kans hebben om dit te doen.
Hoe de markt te beschrijven?
Voordat u van plan bent een segment vast te leggen, moet het in detail worden beschreven. Alleen door een gedetailleerde analyse van de doelmarkt kan men precies begrijpen wat de koper wil en hoe hij hem kan behagen.
Over het algemeen zijn er vier hoofdcriteria die helpen beoordelen of het doelsegment correct is beschreven.
- De parameters van de doelmarkt zouden voor deze markt hetzelfde moeten zijn en voor andere kopers anders.
- Er moet een parameter zijn die de beslissing om het product te kopen beschrijft.
- De markt moet worden gecombineerd volgens de parameters die door het bedrijf zijn ingesteld.
- De parameters die ten grondslag liggen aan de beschrijving van de doelmarkt van het bedrijf moeten hoogwaardige targeting en planning van advertentiecampagnes mogelijk maken.
7 kenmerken van het doelsegment
Over het algemeen zijn beschrijvingskenmerken onderverdeeld in zeven hoofdgroepen:
- Socio-demografisch. Marketeers moeten de kenmerken van de markt specificeren in termen van geslacht, leeftijd,inkomen, burgerlijke staat, beroep, nationaliteit, enz. Al deze kenmerken hebben een beslissende invloed op de keuze van een communicatiekanaal en de verdere planning van reclamecampagnes.
- Geografisch. Geef een duidelijke beschrijving van het gebied dat het bedrijf wil gaan bedienen. Dit omvat items zoals land, stad, regio, bevolking, klimaat en doelmarktlocatie.
- Psychografisch. Deze kenmerken zullen helpen bij het bepalen van de aard van de koper en zijn levensstijl. Als u dit proces begrijpt, kunt u de juiste reclameboodschap en de belangrijkste afbeeldingen voor de afbeelding van het product kiezen. Deze parameters omvatten het idee van de koper over zichzelf en hoe hij zichzelf wil zien. Hier kunt u bijvoorbeeld de burgerlijke staat van de persoon, hun favoriete tv-programma's, vrijetijdsvoorkeuren, politieke overtuiging, enz. beschrijven.
- Gedrag. Ze maken het mogelijk om te begrijpen door welke methoden kopers zich laten leiden bij het kiezen van een specifiek product. Dit kan informatie zijn over de reden voor de eerste aankoop, het aantal aankopen in een bepaalde periode, de snelheid van besluitvorming, hoe het product wordt gebruikt, enz.
- Belangrijkste drijfveren voor inkoop. Om dit kenmerk te beoordelen, worden meestal parameters zoals productkwaliteit, prijs, merk, verpakking, service, garanties en de mogelijkheid om goederen te retourneren gebruikt.
- Marktgrootte. Deze informatie zorgt ervoor dat het aantal potentiële kopers echt groot is en dat het bedrijf winst maakt,een specifiek product vrijgeven.
- Trends. Geen enkele doelmarkt is een stabiele stof, het is onderhevig aan verandering, en bij het kiezen van marketingmethoden voor het promoten van producten moet men rekening houden met de belangrijkste trends die de ontwikkeling van de markt beïnvloeden. Hier houden experts rekening met parameters als het niveau van stabiliteit, groeivooruitzichten en koopmogelijkheden. Deze trends moeten worden beschouwd in het spectrum van invloed van de economie, politiek, marktgroeipercentages.
Wijzig posities
Zodra de marketeers de doelmarkt hebben geïdentificeerd en het bedrijf is begonnen te werken volgens de ontwikkelde strategie, kunnen er problemen zijn bij de verkoop van het product. Vervolgens neemt het bedrijf actieve maatregelen om het product te herpositioneren.
Herpositionering is een strategische actie gericht op het veranderen van de bestaande positie van het product in de perceptie van de koper. Meestal bestaat dit pad uit verschillende fasen:
- Verbeter prijs, kwaliteit en andere kenmerken van de consument.
- Introductie van nieuwe criteria voor productperceptie in de hoofden van potentiële kopers. Een fabrikant die een product op de doelmarkt heeft gelanceerd, kan bijvoorbeeld kopers gaan focussen op natuurlijkheid, comfortabel gebruik, milieuvriendelijkheid, enz.
- Het bedrijf kan de aandacht vestigen op kenmerken van het product die eerder werden genegeerd, zoals het benadrukken van een nieuw voordeel.
- Het bedrijf geeft de koper vaak een vergelijkendreclame, en vormt zo een houding ten opzichte van concurrenten.
Hulpmiddel voor herpositionering
In het proces van herpositionering van een product in de doelmarkt speelt het differentiatiebeleid een belangrijke rol. Dit zijn handelingen die de onderscheidende kenmerken van een product vormen ten opzichte van vergelijkbare producten van concurrerende bedrijven. De zoektocht naar unieke onderscheidende kenmerken van het product vormt de kern van dit proces. Het bedrijf kan de bestaande kenmerken van het product uitbreiden, aandacht besteden aan de levensduur, de service verbeteren, diensten verlenen voor overleg, reparatie of vervanging van het product.
Om het simpel te zeggen, differentiatie in het proces van herpositionering gaat over het verbeteren van het product en alle gerelateerde functies.
Het is gemakkelijk om een product te verkopen. Het is moeilijk om een stabiele groep kopers te vormen die hun problemen met behulp van het product kan oplossen en daarmee winst voor het bedrijf kan opleveren. Alleen op deze manier kan een bedrijf uitgroeien tot een succesvolle onderneming, en niet zomaar een bedrijf zijn dat nauwelijks overeind blijft.
