De B2B-sfeer - weinig mensen weten wat het is, hoewel iedereen die ooit de advertenties voor actuele vacatures heeft bekeken soortgelijke woorden heeft gelezen: loon is hoog. En dergelijke aankondigingen worden steeds vaker gedrukt. Wat is de reden voor de populariteit van dergelijke werknemers? Zit er echt zo'n ruime en verzadigde markt achter deze drie mysterieuze letters?
B2B - wat betekent dit, wat zijn de kenmerken van werken in deze sector? Waarom hebben bedrijven die op dit gebied werken uitzonderlijk ervaren specialisten nodig, en waarom zijn de lonen hier hoger dan in andere bedrijfstakken? Laten we het uitzoeken.
Leren terminologie
B2B - wat het is, het decoderen van de afkorting zal helpen om het te begrijpen. Daarachter staan de woorden "business to business", wat in het Engels "business to business" betekent.
Over B2B kun je zeggen dat dit een gebied is waar alleen rechtspersonen actief zijn. De koper gebruikt het product verder voor zijn eigen behoeften, productie of voorzieningopenbare diensten.
Kunnen we over de B2B-sector zeggen dat dit zakelijke verkopen zijn? Liever ja dan nee. De lijn ertussen is erg vaag en bijna niemand scheidt ze.
Werken in B2B is heel specifiek, het vereist speciale methoden bij het ontwikkelen van marketingactiviteiten en het voeren van het onderhandelingsproces. Het vereist meer aandacht voor de selectie van personeel op de verkoopafdeling.
Is dit de juiste markt
Wil je weten of jouw bedrijf tot de B2B-sector behoort? Probeer de activiteit op de volgende punten te analyseren:
- klant koopt product als grondstof;
- klant gebruikt het product als productiemiddel (machines, verpakkingen, gereedschappen, kantoorbenodigdheden, auto's);
- cliënt gebruikt uw diensten bij het produceren van hun eigen product (transport, consulting, werving, IT, marketing);
de klant is een onderneming en verbruikt uw product voor zijn eigen behoeften (bouwmaterialen, brandstof, elektriciteit, meubels, drukwerk)
Als ten minste één van de punten van toepassing is op uw bedrijf, kan worden gesteld dat het bedrijf actief is op het gebied van B2B.
Wie is mijn partner
Heel vaak verwarren mensen B2C- en B2B-markten. Wat is het, wat is het fundamentele verschil? De laatste afkorting staat voor "Business to Consumer". Dat wil zeggen, de partner van een rechtspersoon is in dit geval de eindgebruiker, een eenvoudige persoon die een product (dienst) kooptvoor persoonlijk gebruik. Managers en gewone medewerkers van verkoopafdelingen moeten onderscheid maken tussen deze twee gebieden (B2B en B2C). Wat betekent dit, hoe beïnvloedt het de workflow?
In de B2B-markt is de gemiddelde contractprijs veel hoger dan in de B2C-sector en zijn kopers veel selectiever en competenter. In elk van de sectoren verloopt de communicatie met de consument volgens een eigen specifiek patroon en vraagt om een eigen, unieke aanpak. Deze omstandigheden dicteren verschillende methoden om verkopers te motiveren, personeel te werven en zelfs de werkdag van werknemers te organiseren.
Ze beslissen en beslissen
De manier om een beslissing te nemen om een product te kopen, is het belangrijkste verschil tussen B2C- en B2B-markten. Wat het is en "waarmee het wordt gegeten" is gemakkelijker te begrijpen door naar een eenvoudig voorbeeld te kijken.
Stel je voor dat dezelfde persoon een telefoon koopt, maar zich in twee tegengestelde situaties bevindt. In het eerste geval is hij een eenvoudige koper en wordt de telefoon gebruikt als persoonlijk communicatiemiddel. De beslissing is snel genoeg genomen, op basis van recensies in populaire tijdschriften, het prestige van het model en ergonomie. De verkoper heeft weinig invloed op het selectieproces, aangezien de communicatietijd kort is en de koper met een reeds gevormde mening naar het verkooppunt komt.
Maar als dezelfde persoon optreedt als de persoon die verantwoordelijk is voor de aankoop van telefooncentrales in de onderneming, zijn de belangrijkste factoren die het selectieproces beïnvloeden betrouwbaarheid, garantie, servicekosten, de mogelijkheid om het netwerk in de onderneming te upgraden of uit te breiden. komende jaren. TotDaarnaast zullen nog enkele medewerkers (IT-specialist, supply manager) deelnemen aan de besluitvorming. Hier vindt de communicatie tussen de verkoper en de koper plaats op het niveau van professionals, zijn de onderhandelingen minstens enkele dagen aan de gang en kan de verkopende partij een aanzienlijke impact hebben op de uiteindelijke beslissing.
Dit voorbeeld liet duidelijk zien hoe eenvoudig relaties zijn in de B2C-sector. Na analyse kunnen we over B2B-verkoop zeggen dat dit een zeer intellectueel werk is waarvoor een manager een grondige kennis van zijn eigen product en uitgebreide ervaring in actieve verkoop vereist. Tegelijkertijd zijn transacties in B2C vrij eenvoudig.
Een of twee
Een onderneming kan zowel in één markt als in twee tegelijk opereren. Zo werken reisorganisaties, advocaten, stomerijen, schoonmaakbureaus, auto-, spoor- of luchtvervoer zowel met rechtspersonen als met particulieren. In hun geval wordt de verkoop in twee richtingen verdeeld voor de juiste toepassing van verkooptechnologie.
Er zijn ondernemingen die alleen de B2B-markt bezetten. Wat is het of wie is het? Allereerst fabrikanten van grondstoffen, productieblanks, industriële apparatuur. Dat wil zeggen, die goederen die een gewone burger gewoon niet wil kopen, omdat hij ze in de toekomst niet zal kunnen gebruiken.
B2B en media
Alle B2B-marktspelers verkopen uitsluitend professionele producten. Onder de massamedia zijn dit publicaties die worden uitgegeven om informatie te verstrekken die nodig is in het werkproces. Bijvoorbeeld gespecialiseerde boekhoudkundige tijdschriften, maar ook specialekwesties van management, logistiek, geneeskunde, bouw en anderen. In de regel zijn ze allemaal gericht op een bepaald beroep of branche.
Wat kan ik voor je doen?
Wat betreft de goederen die het bedrijf nodig heeft, alles is heel duidelijk en begrijpelijk, maar de vraag rijst: B2B-services, wat hebben bedrijven nodig? Ze maken gebruik van de diensten van vervoerders, advocaten, artsen, verzekeraars, schoonmakers, maar ook van business coaches en consultants, smalle specialisten in industrieën die verband houden met het productieproces. Heel vaak worden contracten afgesloten voor het leveren van diensten die seizoensgebonden zijn. Bijvoorbeeld het dak sneeuwvrij maken, het territorium inrichten.
Kies een verkoper
Er wordt aangenomen dat een goede verkoper "een kale man zal verkopen", net als een uitstekende leider, in staat zal zijn om elk team snel te organiseren. Bijna alle business coaches en populaire handleidingen voor het verwerven van verkoopvaardigheden bevestigen dit. Maar is dit waar als we kijken naar B2B-verkopen?
Dat dit een volledig apart genre van werk is, is hierboven al beschreven. Werken met bedrijven, het verlenen van diensten aan zakelijke klanten is best moeilijk. En er worden steeds hogere eisen gesteld aan de manager.
Recruiters zeggen dat een goede B2B-verkoper een persoon is:
- zeer bekwaam als een "universele verkoper", dat wil zeggen, die de technologie en psychologie van verkoop kent en met succes toepast;
- met uitgebreide professionele kennis op een bepaald gebied (productkennis) of intellectueel voldoendeontwikkeld om het in de kortst mogelijke tijd grondig te bestuderen.
Als we een analogie trekken met een schaakspel, dan moet een manager die goederen of diensten van zijn bedrijf aan een ander bedrijf verkoopt, meesterlijk lange spellen spelen. In het zakelijke segment kan de verkoopcyclus erg lang zijn en beperkt het werk van de verkoper zich niet tot fragmentarische, korte acties (cold calls, commerciële aanbiedingen, voorbereiding van vergaderingen en presentaties). Hij moet strategisch denken, het spel verschillende stappen vooruit denken en klaar zijn voor onverwachte scenario's.
Human Resources
De juiste benadering van afdelingsbeheer is een van de belangrijkste factoren voor succesvolle verkoop. Zoals eerder vermeld, werken mensen in een iets ander formaat in de B2B-sector en daarom moet de benadering van het hoofd van zo'n team speciaal zijn. Succesvolle ervaring met management en motivatie in andere industrieën kan niet gedachteloos worden overgedragen naar deze markt. Bij FMCG-bedrijven rapporteert de beheerder bijvoorbeeld over het aantal meetings en calls en hangt zijn beloning hiervan af. En terecht, want op dit gebied 'voert de verkoper de benen'. Maar wanneer het product aan een andere onderneming wordt verkocht, is het aantal cold calls niet kritisch, en het is ook klein, aangezien het aantal spelers in de B2B-sfeer veel kleiner is. Dienovereenkomstig zou het motivatiesysteem op een geheel andere manier moeten worden gebouwd.
Nieuwe richting
Over B2C en B2B kan men zeggen dat deze goed ingeburgerd zijn en door de jaren heen zijn uitgewerktroutebeschrijving. Maar tijden veranderen en het is waarschijnlijk dat nieuwe markten zoals C2B en C2C deze binnenkort zullen vervangen. Daarin treden individuen op als verkopers en bieden ze verschillende diensten aan.
De wereldbevolking groeit elk jaar. Vrijwel iedere bewoner heeft geïmproviseerde communicatiemiddelen (telefoon, internet). Contact opnemen met een andere persoon die het juiste product bezit is niet moeilijk. En ondernemers die zich op het gebied van informatietechnologie ontwikkelen, dragen alleen maar bij aan het ontstaan van dergelijke contacten en creëren handige en veilige platforms voor communicatie op het netwerk.
Een voorbeeld van het bovenstaande is de internationale e-bay online veiling, waar iedereen de items die hij tot zijn beschikking heeft te koop kan aanbieden. De organisatoren van de site hebben een effectief systeem van punten en beoordelingen bedacht, dat helpt om de bestseller te vinden en de deal veilig te stellen. Soortgelijke sites, die lokaal van aard zijn, zijn in veel landen geopend. En er zijn ook middelen die de uitwisseling van dingen vergemakkelijken, het organiseren van gezamenlijke groothandelsaankopen. Of u kunt de gewenste items van iemand anders lenen.
Om ervoor te zorgen dat het bedrijf een gestage en stabiele winststijging ontvangt, moet elke klant zijn eigen, speciale aanpak organiseren. Daarom zijn een grondige analyse van partners, planning van toekomstige transacties en analyse van transacties die al hebben plaatsgevonden de belangrijkste punten voor het succesvolle werk van een verkopend bedrijf.
