Veel mensen hebben waarschijnlijk termen als CTR (van het Engelse "click-through rate" - "click-through rate") of Closing Rate op internet gehoord of ontmoet. Al deze concepten worden verenigd door één algemene term - verkoopconversie.
Conversie - wat is het
Conversie is in wezen de "transformatie" van een potentiële koper in een echte. Conversie helpt om de effectiviteit van het hele bedrijf te beoordelen, om te begrijpen hoe u het aantal verkopen kunt verhogen. Hoe de verkoopconversie in de winkel berekenen?
Het is de moeite waard om te onthouden dat zelfs met dezelfde conversieratio's de winst afhankelijk is van het aantal potentiële kopers. Met een conversie van 6% en 100 potentiële klanten is de winstmarge bijvoorbeeld 6 roebel. Maar als het aantal potentiële kopers is gegroeid tot 1000, zal de winst 60 roebel zijn (met dezelfde conversie van 6%).
Hoe conversie wordt berekend
Er is een speciale verkoopconversieformule ontwikkeld voor de berekening, die heel gemakkelijk te onthouden is. Ze ziet eruit als de volgendemanier.
(Aantal kopers / aantal bezoekers) x 100%=conversie
Dat wil zeggen, dit is de verhouding tussen het aantal kopers en het aantal gewone bezoekers, vermenigvuldigd met 100 procent.
Om te begrijpen hoe hoog de efficiëntie van een bedrijf is, moeten de conversieratio's dicht bij bepaalde normen liggen. Veel hangt af van de specifieke kenmerken van het vak. Voor bijvoorbeeld kledingwinkels of andere non-food artikelen zijn conversiepercentages van 30% erg goed. Maar voor supermarkten loopt het cijfer vaak op tot 75-80%. In nichehandel waar het assortiment niet te breed is, ligt de verkoopconversie vaak op het niveau van 10-15%.
Bij het meten van conversie moet u zeker rekening houden met verkeer. Als een niet-doelgroep naar de site of winkel komt, vermindert dit de conversie aanzienlijk.
Voorbeeld van conversieberekening in winkel
Laten we eens nader bekijken wat een verkoopconversie is. Laten we zeggen dat we een kleine winkel hebben die luxe horloges verkoopt. Om de verkoop te verhogen, hebben we een online winkel ontwikkeld met een aantrekkelijk design, gebruiksvriendelijke interface en unieke beschrijvingen van dure merken. Om een bestelling te plaatsen, moet u het gewenste product selecteren, op de knop "Kopen" klikken en de leveringsgegevens opgeven. Er is een optie om direct op de site of contant te betalen na levering.
Het doel van de site is dus om de gebruiker ertoe te brengen het bestelformulier in te vullen. Na het voltooien van alle aangegeven acties, met de koperer wordt contact opgenomen met de manager om de details van de aanvraag te bevestigen en te bespreken.
Elke dag bezoeken meer dan 600 mensen onze site. Van al deze mensen klikken slechts 6 mensen op de knop "Kopen" en doorlopen ze alle fasen van het bestellen. Het blijkt dat 6 gebruikers die hun gegevens hebben achtergelaten - 1% van alle sitebezoekers. Daarom zal de verkoopconversie van onze webresource 1% zijn. Of het veel of weinig is, is moeilijk te zeggen. Het hangt allemaal af van het gekozen onderwerp en het concurrentieniveau daarin. Wat de conversie in verkopen is, is bepaald, nu zullen we ontdekken hoe we de conversie kunnen verhogen.
Verhoog de verkoopconversie
Als managers worden geconfronteerd met de kwestie van het verhogen van de conversie, is de allereerste gedachte om meer bezoekers naar de outlet of naar de site te trekken. Bijvoorbeeld om de opkomst te laten groeien van 600 mensen per dag naar 2000, of zelfs meer. De theorie van grote getallen werkt ongetwijfeld, maar er is een effectievere optie.
Het is noodzakelijk om geleidelijk, van dag tot dag, het werk van het bedrijf en de behoeften van zijn klanten te analyseren en, op basis van deze analyse, de service te verbeteren, de site te verbeteren en te ontwikkelen. Zo halen we meer rendement uit bestaande klanten. En de nieuwe willen ons gewoon niet verlaten.
Alleen constant werken aan het project helpt om de winst te vergroten. En de door het bedrijf gekozen marketingstrategie speelt een belangrijke rol in dit werk.
Marketingstrategie
We hebben ontdekt wat een verkoopconversie is. Beschouw nu zoiets als een marketingstrategie -onderdeel van de algemene strategie van de organisatie. Dit is een specifieke reeks bedrijfsacties die rekening houdt met de marktsituatie en marketingkanalen bepa alt om een kwaliteitsresultaat te behalen
Het belangrijkste voor elke marketingstrategie is het uitvoeringsplan. Daarnaast is het noodzakelijk om regelmatig de huidige behoeften van de markt te analyseren. Dit zal helpen bij het creëren van producten waar door bepaalde consumentengroepen vraag naar is.
Het plannen van een marketingstrategie bestaat uit drie fasen:
- Analyse van de situatie of het uitvoeren van een volledige audit van de huidige positie, omgeving en waarschijnlijke toekomst van het bedrijf.
- Doelen uitwerken en manieren om ze te bereiken.
- Selectie van tools waarmee u de gekozen strategie het meest effectief kunt volgen.
In de economie zijn er speciale matrices voor het bepalen van marketingstrategieën. Ze geven specificiteit aan strategische beslissingen.
Een van de meest bekende is Matrix Boston-Consulting Group. De andere naam is "Marktaandeel - marktgroei". Eind jaren 60 werd deze matrix ontwikkeld en in de praktijk gebracht door de Boston Consulting Group. Volgens het, wordt elk bedrijf beschreven als een totale set van strategische productie-eenheden door middel van portfolio-analyse. Met dit model kunt u alle problemen in de strategie van de onderneming structureren. Het wordt gekenmerkt door vergelijkende eenvoud, maar het grootste nadeel is het ontbreken van nauwkeurige beoordelingen van producten in de middenpositie, die de meerderheid zijn in elk bedrijf.
Er is ook een Matrixcompetitie, uitgevonden door de Amerikaanse wetenschapper M. Porter. De essentie van zijn concept is dat om hoge winstmarges te behalen, een bedrijf een sterke positie moet hebben ten opzichte van concurrenten in zijn vakgebied.
Van alle verschillende marketingstrategieën moet het volgende worden opgemerkt:
- Strategie voor innovatie, introductie van nieuwe producten en technologieën.
- Diversificatie, dat wil zeggen het uit de handel nemen van producten die geen verband houden met het belangrijkste werkterrein van het bedrijf.
- Internationalisering - systematische toegang tot buitenlandse markten.
- Segmentatie, oftewel het ontwikkelen van een strategie voor individuele consumentengroepen (segmenten).
Er zijn andere soorten marketingstrategieën. Heel vaak combineren ondernemingen elementen van verschillende strategieën en implementeren ze hun eigen unieke concept.
Marketingstrategie (voorbeeld)
Laten we zeggen dat onze luxe horlogewinkel niet genoeg geld verdient. Het aantal bezoekers van onze webshop website groeit, maar de conversieratio blijft op hetzelfde niveau. Volgens het plan analyseren we de huidige situatie en identificeren we onze zwakke punten. In dit stadium is het noodzakelijk om het portret van de doelconsument te bepalen. Vergeet niet de aanbiedingen van concurrenten in ons vakgebied te bestuderen.
Uit de analyse bleek dat de volgende factoren een negatieve invloed hebben:
- complexe sitefunctionaliteit;
- onvoldoende technische beschrijving van goederen;
- het assortiment is alleen beperkt tot dure modellenuur.
Op basis van de gegevens van de analysetellers merken we dat een groot aantal mensen uit de middenklasse naar de site komen, wiens inkomensniveau onze doelconsument niet bereikt.
Op basis van de verzamelde gegevens besluiten we een innovatieve strategie te volgen. We breiden het assortiment uit met nieuwe categorieën goederen die niet inferieur zijn aan onze hoofdproducten, maar tegen een gereduceerde prijs.
We plannen een aantal maatregelen om productkaarten opnieuw te ontwerpen en te verzadigen met nieuwe nuttige informatie. We controleren de implementatie van de strategie in alle belangrijke stadia.
Dit kan een marketingstrategie zijn. Het voorbeeld toont het vermogen om vooruit te denken in zakelijke stappen en daardoor meer winst te behalen.
Waarom u contact moet opnemen met een bureau
Nu is het erg populair geworden om contact op te nemen met een internetmarketingbureau. Dergelijke complexe procedures als conversieberekening, marktanalyse, zoeken naar zwakke punten, ontwikkeling van een marketingstrategie en een plan voor de implementatie ervan worden bepaald door een specialist met een speciale opleiding. Zo'n medewerker moet een duidelijk begrip hebben van alle termen en indicatoren. Het is wenselijk dat hij echte ervaring heeft met het werken aan projecten in een vergelijkbaar bedrijfsgebied.
Als u zo'n werknemer in de staat niet kunt vinden, is het de juiste beslissing om contact op te nemen met een marketingbureau. Aangezien de meeste advertenties nu naar het internet zijn gemigreerd en geen enkel serieus bedrijf zonder een bedrijfswebsite kan, verschijnen er steeds meer bureaus die gespecialiseerd zijn in internetmarketing.
In de regel zijn dergelijke organisatiesbieden uitgebreide diensten om uw merk te promoten. Naast het ontwikkelen van een marketingstrategie, zal het bureau voor u contextuele advertenties en banneradvertenties opzetten, websites selecteren voor het plaatsen van een commerciële aanbieding. Het internetmarketingbureau houdt zich ook bezig met zoekpromotie, creatie en inhoud van sites.
De keuze van een aannemer moet met alle verantwoordelijkheid worden benaderd. Het succes van uw bedrijf en de prestaties van zijn belangrijkste functies - voldoen aan de vraag van de consument en het verhogen van de winst - zullen er immers grotendeels van afhangen.
Nu is het duidelijk wat verkoopconversie en marketingstrategie is.
