Het doel van elk bedrijf is winst. Het is niet alleen belangrijk dat het veel geld oplevert, het is ook noodzakelijk om het verstandig te verdelen. Om deze reden is systematische prestatieanalyse een integraal onderdeel van een succesvol bedrijf. Een van de belangrijkste indices die door marketeers wordt gebruikt, is LTV.
Wat is LTV
LTV is een afkorting die zich verta alt naar "klantlevenscyclus". Deze indicator laat zien hoeveel elke koper geld naar het bedrijf brengt gedurende de hele tijd van samenwerking met het.
Gewoonlijk worden er twee methoden gebruikt om deze indicator te berekenen.
- Historisch, rekening houdend met de totale waarde van het inkomen dat een bepaalde koper naar het bedrijf heeft gebracht.
- Voorspelling is nodig om een complexer gedragsmodel van de koper te bouwen. Er wordt rekening gehouden met welke goederen (diensten) voor de klant interessanter zijn, in welke prijsklasse zijn voorkeuren liggen, wat de frequentie van aankopen is. Op basis van de statistische gegevens wordt een voorspelling voor de toekomst gevormd, zodat u de acquisities kunt voorspellen.
Belang van LTV
Voor zakelijke efficiëntieTrouwe klanten zijn erg belangrijk. De kosten om ze te behouden zijn lager dan de aanschaf van nieuwe. Daarom, hoe langer de levenscyclus van de klant, hoe winstgevender het bedrijf.
Met de berekening van deze indicator kunt u bepalen welke manieren om klanten aan te trekken het meest effectief zijn. Het stelt u in staat om ineffectieve te verlaten. En het maakt het ook mogelijk om een "klantportret" op te stellen, dat wil zeggen, wat is de leeftijd, het geslacht, de sociale status van de belangrijkste klanten. Het is belangrijk om te streven naar een verhoging van LTV in vergelijking met de acquisitiekosten van klanten.
Afzonderlijk is het noodzakelijk om de klanten te analyseren die het grootste inkomen opleveren. Hiermee kunt u bepalen welke consumentengroep zij vertegenwoordigen. Marketinganalyse helpt bij het bepalen van de optimale advertentiekanalen en de juiste presentatie van informatie. Bovendien kunt u hiermee het assortiment producten of diensten herzien, de producten of diensten met een minimale vraag verwijderen en de producten toevoegen die interessant zijn voor vaste klanten. Dit verlengt hun loyaliteitsperiode.
Het opbouwen van een bedrijf met levenslange waarde als kern geeft u een serieus concurrentievoordeel.
Eenvoudige berekeningsformule
Er zijn verschillende methoden om LTV te berekenen. De specifieke keuze hangt af van de specifieke kenmerken van het bedrijf. Om te rekenen met de eenvoudigste rekenmethode is weinig informatie nodig. Eenvoud is zijn voordeel. Het nadeel is dat er alleen basisinformatie wordt verkregen. Om de LTV-index te berekenen, moet u weten hoeveel inkomsten het bedrijf heeft opgeleverdeen specifieke klant voor de hele tijd van samenwerking. Bovendien moet u weten hoeveel het bedrijf heeft uitgegeven om deze klant trouw te houden.
Met deze gegevens zal het berekenen van LTV niet moeilijk zijn. In dit geval is het gelijk aan het verschil tussen inkomsten en uitgaven.
Basisformule voor berekening
Het is gebaseerd op gemiddelden. Aangezien de foutencoëfficiënt bij het toepassen van deze formule vrij groot is, wordt aanbevolen deze in segmenten toe te passen. Dat wil zeggen, het kan worden gebruikt bij het uitvoeren van een marketinganalyse van verschillende producten.
In dit geval is LTV de afgeleide van drie indicatoren: de gemiddelde verkoopwaarde, het gemiddelde aantal verkopen per maand en het gemiddelde aantal maanden klantenloyaliteit.
LTV met churn rate
Deze methode voor het berekenen van de indicator wordt gebruikt in een bedrijf dat verband houdt met de verkoop van softwareproducten.
Om het verlooppercentage te berekenen, moet u het totale aantal klanten dat in een maand is vertrokken delen door het aantal klanten dat de afgelopen maand een betaling heeft gedaan en dit met 100 vermenigvuldigen.
Nadat je de churn rate hebt berekend, kun je LTV berekenen, rekening houdend met deze.
Hiervoor moet de indicator van het gemiddelde maandinkomen van de koper worden gedeeld door de reeds bekende churn rate.
Als het verlooppercentage 5% is, betekent dit dat elke klant zijn loyaliteit 20 maanden behoudt. Dan houdt hij op klant te zijn van het bedrijf. Als eenhet gemiddelde maandelijkse inkomen van één klant is 100 roebel, dan is het gemiddelde inkomen van elke klant 2000 roebel. (100 roebel x 20 maanden).
Gegeven gegevens over het gemiddelde aantal klanten dat geen klant meer is en de waarde van de gemiddelde cheque, kunt u de gemiddelde waarde-index voor de levenscyclus van een klant voor een bepaald bedrijf berekenen.
Als het bedrag dat wordt besteed aan het aantrekken van een klant gelijk is aan of groter is dan de waarde die het oplevert, kan zo'n bedrijf niet succesvol worden genoemd. Er zijn veranderingen nodig om de kosten van klantacquisitie te verlagen en de levenscycluswaarde te verhogen. Het is dus noodzakelijk om na te denken over het behouden van de loyaliteit van de klant aan het bedrijf voor de maximaal mogelijke periode.
LTV en e-mailmarketing
Het verzenden van e-mails is een geweldige manier om je LTV te verhogen. Tegelijkertijd zal eenvoudige advertentie-informatie niet worden waargenomen door gebruikers en zal een dergelijke brief hoogstwaarschijnlijk worden verwijderd. Daarom moeten enkele trucs worden gebruikt. Klanten met een hoge LTV-waarde kunnen bijvoorbeeld een promotiecode ontvangen waarmee ze een goede korting kunnen krijgen op hun volgende aankoop. Degenen die minder geld uitgeven, kunnen een meer bescheiden korting krijgen.
Mailing moet worden gereguleerd afhankelijk van de periode van klantenbinding. In het begin moet je hem vaker kennis laten maken met nieuwe producten en acties. Degenen die langer dan een jaar trouw blijven, zouden minder vaak brieven moeten sturen en met de meest waardevolle informatie voor deze categorie kopers.
Moet aanbieden om gerelateerde producten en accessoires te kopen. Een selectie van aanbevolen producten kan per e-mail worden verzonden nadat een klant iets heeft gekocht.
Bedrijven die software, toegang tot films, boeken en muziek verkopen, bieden steeds vaker abonnementen aan die kunnen worden gekocht voor een door de consument gekozen periode. Met de abonnementsservice kunt u uw LTV verbeteren.
Een klant behouden is altijd makkelijker en goedkoper dan een nieuwe aantrekken. Daarom is het zo belangrijk om de levenscyclus ervan te volgen.
