Tegenwoordig zijn merken zoals Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers en vele andere bij elke consument bekend. Maar ze zijn begonnen bij de kleinste, ontstaan als een klein familiebedrijf. Maar met de juiste marketingcampagne konden ze meer bereiken. Competente marketingacties hebben hun werk gedaan en nu zijn deze bedrijven niet alleen bekend in hun thuisland, maar ook ver buiten hun landsgrenzen.
Gouden verkoopprincipes
Om het aantal klanten en dus de verkoop te vergroten, moet u aandacht besteden aan de problemen en behoeften van consumenten, en ook niet vergeten om uzelf eraan te herinneren. Elke succesvolle marketingbeweging wordt voorafgegaan door de gouden verkoopprincipes:
- Sponsoring en mond-tot-mondreclame. Hoe meer een ondernemer kleine evenementen in zijn stad sponsort, hoe meer bezoekers hij zal ontvangen. Mensen hebben de neiging om nieuws te delen.
- Branding op het web. Het is heel belangrijk om niet te vergetenover de promotie van goederen/diensten op internetplatforms, aangezien mensen elk jaar steeds meer aankopen beginnen te doen zonder hun computerscherm te verlaten.
- Demonstratie. Misschien wel een van de belangrijkste strategieën om klanten aan te trekken. De consument moet zijn product presenteren, u kunt bijvoorbeeld een proeverij organiseren of proefmonsters uitdelen.
- Bevrediging van behoeften. Elk product of elke dienst die op de markt komt, moet de problemen van de consument oplossen. Als een persoon krijgt wat hij nodig heeft, zal hij zeker terugkeren, en vaste klanten zijn de sleutel tot succes.
- Analyse en optimalisatie. Je kunt daar niet stoppen. Je moet constant de markt verkennen en nieuwe ideeën introduceren. Consumenten zijn geen stabiele stof, hun verzoeken en behoeften veranderen voortdurend, en u moet deze veranderingen bijhouden.
- Marketingonderzoek. Pas na analyse van de markt kunt u een effectieve marketingbeweging maken.
- Herinner jezelf eraan. Het is noodzakelijk om de activiteiten van het bedrijf te richten op langdurige samenwerking met consumenten, dus vergeet het gedenkwaardige logo, de slogan en het imago van het bedrijf als geheel niet.
Acht zetten
Om klanten aan te trekken, gebruiken bedrijven meestal de volgende acties:
- Aanroepen van databases van "koude" klanten. Zo kun je zien of er behoefte is aan een bepaald product en kun je vertellen over je assortiment.
- Affiliate programma's. Om de verkoop te vergroten, wordt internet steeds vaker gebruikt, bedrijven nemen hun toevlucht tot de hulp van partnerprogramma's die helpen de doelgroep te bereiken en reclame-informatie te verspreiden.
- Assortiment en prijzen. Het is erg belangrijk om het verkoopseizoen bij te houden. Natuurlijk zijn er goederen die de koper het hele jaar door nodig heeft, maar er zijn ook goederen die slechts gedurende een bepaalde periode in trek zijn. Daarom kunt u, om in het laagseizoen niet zonder winst te zitten, het assortiment wijzigen, prijzen verlagen of een promotie houden.
- Lokale verkoop. Als het netwerk van het bedrijf een winkel heeft die klanten omzeilen, dat wil zeggen, die de minste winst oplevert, zou een lokale verkoop een uitstekende marketingtruc zijn. Het is noodzakelijk om klanten van tevoren op de hoogte te stellen dat deze specifieke winkel goederen zal verkopen.
- Adverteren en prijsvragen. Er is geen persoon die een freebie weigert. Daarom is het belangrijk om trekkingen te houden met daaropvolgende advertenties. Deze marketingtruc is erg populair op sociale netwerken, waar je een promotiebericht moet delen om mee te doen aan de tekening van een product of dienst.
- Actief in sociale netwerken.
- Introductie van nieuwe producten. De mens is zo'n wezen dat hij uiteindelijk genoeg krijgt van hetzelfde product, dus je moet ervoor zorgen dat je iets ongewoons, interessants, veelgevraagd en nuttigs maakt.
- Couponservice. Bied kortingsbonnen aan potentiële klanten.
Adverteren
Dergelijke marketingbewegingen zijn bekend bij elke ondernemer. Je zou zelfs kunnen zeggen dat dit een klassieker in het genre is. Maar om een bekend bedrijf te worden, is dit:niet genoeg. Met alleen marketing kom je niet ver, het is belangrijk om aandacht te besteden aan adverteren en hiervoor kun je beter een specialist in jouw vakgebied aantrekken. Als een ondernemer marketingfuncties alleen aankan, dan is reclame het lot van de elite.
Marketing en reclame zijn in eerste instantie complementaire fenomenen: met behulp van marketing kun je de behoeften van klanten bepalen, terwijl reclame zich op hen richt. Afhankelijk van welk imago het merk zal hebben, zal het aantal verkopen toenemen of afnemen. Elke reclamecampagne moet antwoord geven op de vraag wat voor soort product het is en voor wie het bedoeld is. Zo maakte Leo Barnett 25 jaar geleden een advertentie voor Marlboro-sigaretten met het imago van een cowboy. Zelfs vandaag de dag worden ze beschouwd als de best verkochte ter wereld.
Marketing en reclame moeten elkaar dus kwalitatief aanvullen en zoveel mogelijk kopers aantrekken. Om te begrijpen hoe deze "keuken" werkt, is het beter om een paar populaire voorbeelden van product- of merkpromotie te geven. Dan zal het mogelijk zijn om te beseffen hoe belangrijk marketingbewegingen zijn in handel en reclame.
Kameeloffensief
Camel werd beroemd vanwege zijn niet-standaard marketingactie. Het was moeilijk om rokend Amerika te verrassen met een nieuw tabaksproduct, maar marketeers gaven niet op. Op een mooie ochtend verscheen in alle steden van de Verenigde Staten een ongewone aankondiging met één woord: 'Kamelen'. Een week later werden ze vervangen door niet minder intrigerende aankondigingen: "Kamelen komen eraan."
De dag voordat de sigaretten op de markt zouden komen, werden de etiketten opnieuw veranderd, wat eindelijk de menselijke nieuwsgierigheid wekte. Nu waren de aankondigingen gedoofd: "Morgen zullen er meer kamelen in de stad zijn dan in Azië en Afrika samen!" Op de dag dat de sigaretten op de markt kwamen, werden dezelfde advertenties weer gewijzigd: "Camel sigaretten zijn al in de stad." Dit bericht nam de spanning weg die was gegroeid uit nieuwsgierigheid, de Amerikanen lachten om zo'n einde en probeerden gretig nieuwe sigaretten.
Batterij niet leeg
Red Bull werd ook beroemd met een bekende marketingtruc. Toen dit bedrijf voor het eerst op de markt verscheen, werd de niche van energie- en tonicdranken al ingenomen door de merken Molson, Pepsi, Labatt en Coca-Cola. Natuurlijk waren deze producten geen pure energie, maar in advertenties waren er verwijzingen naar het tonische effect.
De reclamecampagnevoerder, Dietrich Mateschnitz, wist heel goed dat het onmogelijk was om op gelijke voet te staan met deze giganten met behulp van standaard marketingtrucs. Daarom werd het volgende voorgesteld: het volume van het blikje verminderen en het eruit laten zien als een batterij, wat duidt op opladen, en natuurlijk de prijs verdubbelen. Daarom was de reclamecampagne niet duur en werden dergelijke "batterijen" op de meest niet-standaard plaatsen in winkels geplaatst (deze traditie heeft echter tot op de dag van vandaag overleefd).
Ook stelde Mateshnits voor om gratis dozen met drankjes uit te delen in de buurt van studentengebouwen, dit wordt geoefend ennog altijd. Daarnaast sponsort het bedrijf verschillende jeugdevenementen, tactvol stil over het feit dat studenten liever energiedrankjes mixen met wodka.
Als resultaat hebben marketeers een onafhankelijke positionering van het product in de markt gekregen en hebben ze hun eigen niche gecreëerd die hen onderscheidt van andere dranken.
Verkopen verhogen
Alkaseltzer gebruikte een interessante marketingtruc om de verkoop te verhogen. In de jaren 60 van de vorige eeuw verscheen er een advertentie op tv-schermen, waarin ze niet één, maar twee pillen in het water begonnen te gooien. Als gevolg hiervan verdubbelde het aantal verkopen.
Om de verkoop te verhogen, moet u advertentiecampagnes ook goed afstemmen op de behoeften van consumenten en de mentaliteit begrijpen van het land waar een nieuw product uit het buitenland arriveert. In 1992 verscheen bijvoorbeeld een Snickers-bar in de schappen van de binnenlandse markt. Aanvankelijk werd het geadverteerd als een snack die lunch of diner kan vervangen. De huishoudelijke consument begreep echter niet hoe een chocoladereep soep kon vervangen, dus werd de reep gekocht als toetje voor bij de thee. Toen ze deze stand van zaken zagen, veranderden marketeers hun advertentiestrategie en richtten ze zich op tieners. Deze kinderen houden niet van soepen, maar wel van zoetigheid. Deze marketingcoup maakte het product tot een succes.
Andere marketingfuncties
In de jaren 80 van de vorige eeuw maakte het inmiddels beroemde bedrijf Timberland moeilijke tijden door. Pompen, hoewel ze van hoge kwaliteit, comfortabel en goedkoop waren, werden slecht gekocht. Toen nam het bedrijf een eenvoudige en effectieve beslissing: de prijs hoger stellen dan die van concurrenten. Als gevolg hiervan nam de verkoop toe, want hoe duurder het product, hoe aantrekkelijker het wordt.
Een interessante marketingtruc gebruikt door Thomas Dewar, die Dewar's whisky verkoopt. In het 19e-eeuwse Londen waren dranken als cognac, rum en gin populair. Whisky verkopen was niet winstgevend en erg moeilijk. Dewar, de oprichter van het merk Dewar's, nam een zeer onverwachte stap om klanten aan te trekken.
Thomas huurde voorkopers in die naar pubs gingen en vroegen of Dewar's whisky te koop was. Natuurlijk was dit drankje niet verkrijgbaar, en de nepkopers vertrokken met gefrustreerde gevoelens. Na enige tijd begon Thomas Dewar zelf in pubs te verschijnen en bood aan een contract te sluiten voor de levering van whisky. In twee jaar werk is de omzet 10 keer gegroeid.
Volledige fout
We hebben slechts enkele voorbeelden gegeven van marketingbewegingen. Veel succes natuurlijk. Maar dergelijke evenementen zijn niet altijd succesvol. Zelfs de grootste en meest populaire bedrijven brengen van tijd tot tijd een product op de markt dat hen niet de gewenste winst en succes oplevert. Dit gebeurt om vele redenen, maar meestal vanwege het feit dat marketeers geen aandacht besteden aan de kleine dingen, worden dergelijke fouten later fataal.
Op een gegeven moment "verpestte" zelfs Apple. In 2010 lanceerde ze het Ping-muziekgemeenschapsnetwerk. Steve Jobs verzekerde dat deze dienst de nummer één zou worden voor het luisteren naar iTunes-muziek. Toegegeven, deze dienst kon niet concurreren met Twitter en Facebook.
iTunes-gebruikers zonderde lancering van het sociale netwerk Ping was bijzonder enthousiast. Het was mogelijk om de creatieve prestaties en het openbare leven van je favoriete artiesten te volgen, maar ook om te zien hoe de muzieksmaak van vrienden verandert en om persoonlijke hitlijsten te maken. De lanceringsdag was op 3 september, toen bedrijfsvicepresident Eddie Cue aankondigde dat een derde van de iTunes-gebruikers al lid was van Ping. Maar verder dan dit ging de zaak niet. De volgende dag verschenen er veel spam en nepprofielen van muzikanten op het sociale netwerk. Ook journalisten reageerden koeltjes op deze dienst. De mislukking was zelfs in 2010 duidelijk: Ping had weinig geregistreerde artiesten, was beschikbaar in minder dan tien landen en was niet geïntegreerd met Facebook omdat Zuckerberg zware voorwaarden had opgelegd (althans zo dacht Jobs).
In hersenloze doodsangst hield Ping het nog twee jaar vol, totdat het in 2012 tot een mislukking werd verklaard. Het sociale netwerk stierf stilletjes op 30 september en liet een afscheidsbericht achter: “Bedankt voor je interesse in Ping. We accepteren geen nieuwe gebruikers meer.”
Mislukte nieuwe cola
The Coca-Cola Company leed ook een nederlaag toen het probeerde het aantal kopers te vergroten. Halverwege de jaren tachtig werd Roberto Gazuete, die werd beschouwd als de meest succesvolle verkoopmanager van de 20e eeuw, bekend als de "hoofddwaas" toen hij Coca-Cola probeerde te vervangen door "New Cola".
Kortom, het was goed gedaan: New Coke onderging honderden proeverijen, waarvan de resultaten aangaven dat het iets zoeter wassmaak is zeker de sleutel tot succes bij de consument. Maar toen het bedrijf aankondigde dat de nieuwe cola permanent de oude zou vervangen, kwamen klanten in opstand omdat ze geen keus kregen. Ze zijn puur uit principe gestopt met het kopen van een nieuw drankje.
Skelet
Danone's slogan klinkt interessant genoeg: "Zorg voor je skelet, kinderen." Het lijkt niets ergs te zijn, maar wanneer een schedel, skeletten en gekruiste beenderen op gefermenteerde melkproducten worden geschilderd, is het te gotisch. Vertegenwoordigers van het bedrijf Danone geloofden dat een dergelijk ontwerp en een dergelijke slogan Russische tieners zouden aantrekken, maar de "vreselijke" yoghurt veroorzaakte niet veel enthousiasme.
Erger dan dat: zo'n verpakking maakte de ouders van de belangrijkste doelgroep bang. Een inwoner van Moskou spande zelfs een rechtszaak aan tegen Danone en eiste te stoppen met het produceren van producten, wat een verwoestend effect heeft op de psyche van het kind. Ook de Russisch-Orthodoxe Kerk is hier verontwaardigd over, aangezien een dergelijke verpakking een verontwaardiging tegen de doden is. Later deed de Expert Commission on the Ethics of Social Advertising mee en overtuigde het bedrijf om te stoppen met de productie van dit merk in Rusland.
Het is vermeldenswaard dat dit niet de eerste keer is dat Danone de plank mis slaat met de naam van producten die de binnenlandse markt betreden. In de jaren 90 werd de slogan van reclame voor babyvoeding "Bledina is alles wat uw kind nodig heeft" door het hele land herhaald, alleen waren ouders niet bijzonder enthousiast om een "onfatsoenlijk" product voor hun baby's te kopen.
Elke marketingbeweging vereist een voorbereidende voorbereiding. U moet de markt, de behoeften van de consument en zelfsde mentaliteit van een aparte regio, om niet in het vuil te vallen. Klein beginnen kan tot grote hoogten leiden, maar hiervoor moet je werken en niet op geluk vertrouwen.
