De belangrijkste taak van een marketeer is om de behoeften van de klant te identificeren. Als het bedrijf de verkeerde strategie voor het reclamebedrijf heeft gekozen en de wensen van de consument onjuist heeft geïdentificeerd, zal het bedrijf met verliezen worden geconfronteerd, en in het ergste geval zelfs faillissement.
Behoeften kunnen voorwaardelijk worden onderverdeeld in algemeen en individueel. Een individuele behoefte kan zijn aan voedsel, aan specifieke dingen. En de algemene - in levensomstandigheden, comfort thuis, in je favoriete werk, financiële situatie.
Het product dat door elk bedrijf wordt geproduceerd, is gericht op het bevredigen van de wensen en behoeften van mensen. We kunnen zeggen dat het product is ontworpen om klanten blij te maken. Overweeg hoe de behoeften van de klant worden geïdentificeerd in een persoonlijk gesprek met een manager die het bedrijf vertegenwoordigt.
Deze specialist moet altijd correct, beleefd en glimlachend zijn. Het is wenselijk als de verkoper aan het begin van het gesprek een paar complimenten geeft of het gesprek leidt bij algemene vragen, bijvoorbeeld over het weer. Zo'n seculier (niet-zakelijk) begin van de dialoog zal de nodige sfeer scheppen en er vriendelijke noten in introduceren. Deze fase van het gesprek bereidt de "grond" voor zodat dan competentidentificatie van klantbehoeften uitvoeren.
In Europa is een vrije dialoog tussen klanten en personeel heel gewoon. Bij ons is deze manier van communiceren slechts een onderdeel van de cultuur van zakelijke communicatie. Helaas zijn er inkopers die servicepersoneel minachtend behandelen. In conflictsituaties is het de taak van de manager om de dialoog in een positieve richting te vertalen.
Om de behoeften van de klant correct te identificeren, moeten vragen in detail worden gesteld, dat wil zeggen vragen die niet met "nee" of "ja" kunnen worden beantwoord. Het is niet nodig om iets te zeggen dat de klant kan weerleggen. Onthoud dat het woord "nee" altijd een negatief effect heeft op het onderbewustzijn van een persoon. Als de koper niet weet wat hij wil, moet je proberen met hem te praten, vragen naar de verlangens, voorkeuren, stemming waarmee de persoon naar de winkel kwam. Vertel hem meer in detail over het nieuwe product, over de voordelen van bepaalde producten. Het is noodzakelijk om psychologische trucs te gebruiken om de cliënt aan het lachen te maken, een constructieve dialoog aan te gaan.
Iemand die naar de winkel komt, moet de indruk hebben dat hij wordt begrepen dat zijn manager deskundig en bekwaam is om aan de behoeften van de consument te voldoen. De verkopers die een positieve indruk willen maken over het bedrijf waarvoor ze werken, creëren een warme, ontspannen communicatiesfeer. Alleen een zelfverzekerd persoon kan vertrouwen wekken en de behoeften van de klant nauwkeurig identificeren.
De verkoper moet elk woord van de klant horen en hem niet onderbreken. Als het gesprek wordt verstoord door lawaai, moet u dit met een glimlach noteren en niet verlegen zijn om de koper opnieuw te vragen als er iets niet wordt gehoord.
Om medewerkers voor te bereiden die gemakkelijk met klanten kunnen communiceren, is het noodzakelijk om wekelijkse trainingen te geven, bij voorkeur in grote groepen. Het gesprek van de manager met het personeel en management met de manager op een onbeschofte manier is onaanvaardbaar. Harde kritiek leidt tot een verslechtering van het klimaat in het team.
Er is marktonderzoek nodig om de behoeften van de klant beter te begrijpen.
